沈硯辭發現洋人要動真格，是從一批鹽開始的。
當時沈家城郊倉庫正在同一位來自安徽的鹽商進行合作洽談，打算把一批大的鹽存放在那裡，代理銷售給平江縣各個城鎮。
鹽是必需品，但是利潤很小，但是銷量很穩定。沈硯辭親自到碼頭來接貨物。
船靠岸的時候，那個鹽商老孫還笑著說：“沈大少爺，您這倉庫如今在平江算是頭一份。我以後每個月都往您這兒發。省得再被那些二道販子扒皮。”
沈硯辭說：“相信我，我不會讓你吃虧。貨物入庫之後，賬一天結算一次。”
老孫連連點頭。
可批鹽放在倉庫裡才半個月的時間，鎮上的幾家雜貨店就不來進貨了。
趙平去問，回答說：“大少爺，不是他們不要。是東門新開了一家洋行代辦處，賣的鹽比我們便宜兩成。還可以用賒賬的方式。這些店鋪都跑去那裡進貨了。
沈硯辭問：“哪個洋行？”
趙平說：“聽說是英商的，叫什麼福利公司。他們己經在上海、南京等地設立了辦事機構，平江是第三家。”
沈硯辭皺了下眉。早就聽說洋行要向內地發展倉儲、物流業務，但是沒想到進展如此之快。
第二天，沈硯就去了那家代辦處。
代辦處在城東最繁華的街道上，有三間大店鋪，裡面擺滿了食鹽、布匹、洋油和火柴等商品。
門口有一塊很大的白板，上面寫的是當天貨物的價格。鹽的價格比沈家從安徽進貨時便宜了一成。
沈硯辭在門口看了一會兒，見一個夥計模樣的年輕人出來，跟一個雜貨鋪老闆說：
“我們東家說，頭三個月，只管鋪貨。年底結貨款也可以。洋行的規矩就是包退包換。”
老闆連連點頭，笑得合不攏嘴。沈硯辭轉身就走了。
回到倉庫，陳庭生己經等在那兒。他臉色不好，說：“沈兄，我們這邊的米行也也撐不住了。”
“福利公司把洋米從蘇州碼頭運進來，不經過我們這裡繳稅，而且比我們這裡便宜。我的幾個老顧客都跑掉了。”
沈硯辭說：“他們這是用銀子來砸。先以低價招攬顧客，然後賒賬，把所有的人全部吸引過來。等到我們空了，他們就會抬高價格。這種方法雖然老套，但是很有效。”
陳庭生問：“那咱們怎麼辦？也降低價嗎？和他們拼嗎？”
沈硯辭搖搖頭說：“拼不過。他們有領事館作後盾，關稅很低，資金很充裕。我們每降一分錢，他們就會降兩分。打價格戰的話，死的只能是我們了。”
他叫陳庭生坐下來，又叫趙平去把倉庫裡的賬本找來。陳先生也跟著來了。
沈硯辭把最近三個月進銷存的情況以及老主顧的名字都擺在了桌子上。看了一會兒之後，在平江城周圍的幾個小鎮名字的地方用筆畫上了圓圈。
陳先生問道：“您這是做什麼？”
沈硯辭說：“收窄。外國人打的是大城大市，我們以後就打小地方。”
“平江城中大的店鋪，他們可以搶。但是柳溪、東河、雙橋這樣的小鎮，洋行一時之間還進不來”
“那些小雜貨鋪，要的就是一袋鹽、幾尺布，不壓本錢，不貪便宜大貨。咱們送貨上門，貨真價實，還能讓他們賒個三兩天。這些客源，洋行看不上，可對沈家現在來說，就是命。”
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