復購看板是在早上八點五十刷新出來的。
秦知遠把投影接上，螢幕上先跳出一片灰色載入塊，隨後是六個分層標籤：新客嚐鮮、健身控糖、辦公室零食、職場媽媽、長輩低糖、企業團購。最右側一列是客單價，職場媽媽那一行的顏色很扎眼。
復購率三十四點六，遠高於全站平均。客單價四十七塊八，低了將近一半。
會議室裡沒人馬上說話。昨晚內容拆分後，野月剛把「看內容的人」和「買東西的人」分開，真正穩定下單的，反而是私域裡那些半夜問配料、早上催發貨、午休時順手拼一單的職場媽媽。
梁舒把客服記錄夾放到桌上，紙頁邊角被翻得發軟。
「她們買得很勤。」她翻到圈黃的一頁，「但大部分是小包、試吃裝、兩袋加購。訂單備註裡最多的是『放辦公室抽屜』『孩子放學前墊一下』『自己加班別吃太甜』。還有一類，買給同事湊單，問能不能少發宣傳卡，別讓人覺得她在帶貨。」
唐棠把私域群截圖投出來。群名都做了脫敏，只剩編號。上午七點二十，一個使用者發：「昨天開會到十點，吃了一袋燕麥可可，沒心慌，今天再來兩袋。」下面有人接：「有小樣嗎？我想放車裡。」再往下，是客服發的單口味連結，二十九塊九包郵。
運營負責人老趙捏著筆，忍了半天還是開口：「這組復購是真的，可客單太低。我們現在融資，見山盯單位經濟模型。職場媽媽組佔復購訂單二十七個點，卻貢獻不了對應成交額。我的建議是把小包價格提上去，二十九九改三十九九，或者取消單袋包郵，強推半月裝。」
陳硯秋沒有立刻否定，只把一張毛利表推到中央：「單看毛利，漲價確實更好看。小包包郵的履約成本高，倉配一攤，利潤很薄。半月裝能把客單拉到八十以上。」
唐棠皺眉：「但她們就是因為低門檻才一直買。早上趕地鐵，孩子作業，老人血糖，辦公室同事嘗一口，哪有心情研究套裝？」
老趙聲音也硬了些：「那也不能一直賣碎單。碎單忙死客服，資料還不好看。投資人看的是復購價值，不是我們有多體貼。」
周既白坐在靠牆的位置，手裡那支黑筆只轉了半圈便停下。他沒有替任何一方下結論，只提醒了一句：「如果你們今天直接漲價，漂亮的是下週客單；如果掉復購，難看的是下個月留存。投委會會問，漲價後的復購是不是還能成立。」
這句話把會議桌上的急躁壓住了。
林聽晚把看板切回訂單明細。她沒有看彙總圖，而是點開職場媽媽組的二百條脫敏樣本。每一行後面都有首購單品、復購間隔、加購品、優惠觸發、客服備註。
「先別漲。」她說。
老趙抬頭：「可見山下午要我們補復購價值說明。」
「補說明，不是補願望。」林聽晚把篩選條件改成「最近三十天覆購兩次以上、客單低於五十」。「她們到底怕貴，還是怕囤錯？小樣是低價錨點，還是決策工具？沒測出來之前，漲價就是賭。」
秦知遠很快接上：「做小樣加購測試？」
「對。」林聽晚在白板上寫下「價格敏感區間」六個字，「不改主價，不全量推。只在職場媽媽組裡抽三層樣本：高頻小包、看過半月裝未支付、諮詢過口味但沒買套裝。每層各兩百人。入口統一放在復購鏈路的第二步，使用者先看到使用場景，再看到小樣加購。」
梁舒拿起筆：「小樣怎麼定價？」
「設四檔。」林聽晚把秦知遠開啟的表格拉到投影上，「九塊九、十二塊九、十五塊九、十八塊九。不是單賣，是隨復購加購，限量兩袋。看加購率、支付率、套裝轉化、取消率和客服追問。重點看十二到十八之間掉得多不多。」
老趙不太服：「這會不會太慢？我們直接把半月裝做成媽媽專屬套裝，定價八十九，今天就能上。」
「今天能上，明天也能下架。」林聽晚看向他，「我們現在不是證明運營動作多快，是證明覆購價值可經營。漲價要有驗收條件，不是拍腦袋。」
陳硯秋在毛利表旁補了一列：「如果小樣加購在十五塊九還不明顯掉，半月裝可以保留小樣贈品，客單從四十七拉到七十左右；如果十二塊九以上明顯掉，說明她們不是不喜歡套裝，是對一次性支出敏感，那就做周包加辦公室分享裝，不硬推半月量。」
唐棠順著這個方向往下說：「話術也要改。不能說『媽媽專屬』，太把人框住。她們群裡很多人不愛被叫寶媽。我們寫『工作日抽屜補給』，場景是自己先吃，孩子和同事只是順帶。」
梁舒點頭，把客服話術舊版劃掉：「還有『給孩子更安心』這句刪掉。客服記錄裡反覆出現的是她們自己控糖、怕下午低血糖、怕加班吃甜點長胖。我們別把她們又推回家庭角色裡。」
林聽晚看了她一眼，在白板右下角寫下「使用者原話優先」。
測試表很快搭起來。檔名是《職場媽媽組小樣加購測試_T311_V1.0》，欄位比運營以前用的表長得多：樣本層級、觸達時間、展示價格、展示文案版本、是否檢視套裝、是否加購小樣、是否購買套裝、是否只買小包、客服追問關鍵詞、退款原因、異常剔除人。
