便利店總部的會議室在十七樓，窗外正對一排玻璃幕牆。上午十點，陽光被百葉切成窄條，落在長桌上，像一張還沒填完的毛利表。
林聽晚到的時候，趙經理已經坐在主位，身邊多了兩個人。一個是品類總監，姓高；另一個穿著深灰西裝，胸牌上沒有便利店標識。
江澈低聲提醒：「盛和的人。」
那人主動站起來，笑得很穩：「盛和渠道部，孟驍。林總，久聞。」
唐棠手裡抱著資料夾，指尖一下收緊。昨晚她改授權編號表改到兩點，剛把頭部主播那邊的「全網最低價」擋回去，今天一早就被便利店總部通知改成三方會談。通知寫得客氣，說總部希望同時聽取低糖零食新品的第二階段方案。
客氣話後面，是截胡。
孟驍帶來的資料攤得很開，第一頁就是補貼方案。首月進店陳列費盛和承擔，咖啡區小端架買斷兩週，門店每售出一組返利兩元，第二階段如果覆蓋一百二十家店，總部另有年度返利。最底下一行加粗：同品類獨家優先權。
高總監翻著檔案，沒有抬頭：「林總，野月試點我們認可，但總部要考慮門店收益。盛和這邊給的資源比較直接，門店願意配合。」
江澈剛要開口，林聽晚把一隻牛皮紙袋放到桌面。
紙袋不漂亮，邊角還被巡店時的咖啡漬蹭了一點。她從裡面拿出一疊 POS 小票、十六家店的陳列照片、補貨單影印件，以及一張按店型切開的毛利測算表。
「我們今天不談誰給得更熱鬧。」她說，「先談一個問題：便利店到底想要一款靠補貼站上貨架的新品，還是一套能在不同店型複製的動銷方法。」
孟驍笑了笑：「林總，渠道最終看結果。使用者不會因為一張動線圖多買一包。」
「使用者也不會因為總部收了陳列補貼，就在咖啡機旁停三秒。」林聽晚把第一張照片推過去，「A07 寫字樓底商，咖啡區陳列，七天單店動銷七十九組，其中非促銷成交七十四組。斷貨兩次，補貨延遲共九小時。按實際在架時長折算，日均十二點八組。」
趙經理的手指停在紙邊。
這組資料他看過，但沒見過這麼拆。總部後臺只顯示七天總銷量，林聽晚把斷貨時段、陳列位置、店長話術和小票時間一併貼了上去。每一張小票右上角都有編號，對應陳列照片上的店號和時間戳。
梁舒把第二組材料發到投屏：「A02 地鐵口店，收銀臺側位，日均二點一組。加提示立牌後提升到三點三，但沒有形成復購詢問。原因不是價格，是低位盲區和早餐高峰動線過快。A11 社群店，冷櫃旁試放無效，家庭採購使用者更傾向大包裝和價格敏感，不適合作為第二階段重點。」
高總監終於抬頭：「你們不建議全店鋪？」
「至少現在不建議。」林聽晚說，「如果按一百二十家店全鋪，首月出貨會好看，但有效店型被無效店型稀釋，門店很快會把它挪到角落。你們拿到的是一次進貨，不是長期動銷。」
孟驍把筆在指間轉了一圈：「可總部也要年度指標。盛和願意承擔試錯成本，野月不承擔，憑什麼要求總部給資源？」
「我們承擔的是另一種成本。」老周把毛利表接上投屏，「野月第二階段建議先做三十六家店：寫字樓底商二十家、交通樞紐八家、醫院和高校周邊各四家。陳列只要咖啡區或即飲低溫區相鄰，不買斷端架，不做全店滿減。返點按真實動銷階梯：單店周動銷低於二十組，無額外返點；二十到五十組，按一檔；超過五十組，按二檔。所有返點繫結 POS、補貨單和陳列照片，不能只按鋪貨量算。」
唐棠補了一句：「物料也不做「減肥代餐」。店員三句話保持試點口徑：不太甜、不開袋不掉渣、咖啡前後墊一口。」
孟驍笑了一聲：「聽起來很理想。但門店不會為了三句話配合那麼多動作。我們給店員激勵，給端架，給補貼，執行更簡單。」
「簡單不等於有效。」林聽晚開啟使用者畫像頁。
螢幕上不是常見的年齡、城市、收入分層，而是三列購買場景：早高峰咖啡同單、下午三點個人墊口、臨時會議代買。每一列下面貼著使用者原話。
「這個不甜吧？我等會兒開會吃。」
「給同事帶咖啡，順手拿兩包。」
「能不能跟咖啡一起開發票？」
林聽晚指向第三列：「你們便利店真正有價值的不是貨架面積，是支付認知。使用者已經願意為咖啡、早餐和臨時補給付款。野月要解決的是那一秒她還缺什麼。盛和的補貼可以讓貨架上多一個品牌，但不能替門店識別誰會買、什麼時候買、為什麼買。」
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