唐棠轉過電腦，螢幕是原始表格，每行有拍照憑證和購買時間。「問卷拆成兩塊：為什麼沒買、願意在什麼場景復購。」她說，「沒買的理由，三成嫌價格，更多寫的是不確定甜不甜、辦公室不方便、怕不健康。願意復購的人，關鍵詞前三是控糖、飽腹、不狼狽。不是便宜。」
許經理沒有立刻反駁。她把表格往後翻，翻到一張轉化漏斗圖。
林聽晚接過話：「便利店砍掉四步路徑，轉化從6.9%到60%。影響轉化的不是價格，是被多麻煩了一步。寫字樓一樣。低價禮盒是一次性分發；解決下午三點、臨時會、加班前的麻煩，才是持續使用。」
許經理笑了一下，笑意不深：「林總，持續使用當然好聽。可採購要對預算負責。盛和同樣可以說自己飽腹、低糖，還便宜。」
「可以。」林聽晚把一張毛利表推過去，「所以我們不跟它比最低價。您要十五塊八的禮盒，野月不做。」
會議室裡的空氣像被按了一下。
江澈的手指收緊，老周倒是先抬起了頭。
許經理看著林聽晚：「兩千份訂單，你確定不做？」
「確定。」林聽晚聲音不高，「因為那個價格需要我們改原料、壓克重、做一隻看起來像福利的空盒子。員工收到後拍一張照片，第二天放抽屜，半個月後行政清庫存。我們會拿到一筆現金，也會把前面用小票、陳列、反饋證明出來的價值，換成『這牌子也就這樣』。」
許經理臉色淡下來：「你們創業公司都這麼有底氣？」
「不是底氣。」林聽晚把另一份檔案推過去，「是邊界。」
檔案首頁：YY-QD-2026-019，雲啟寫字樓場景試點報價。沒有禮盒，只有三項——茶水間月度補給、臨時會議響應包、下午咖啡搭配包。每項後面是起訂量、補貨週期、月結條件、未售處理。價格比十九塊九高，毛利透明列在附表裡。
「服務費可以談。」林聽晚指著附表，「只從服務價值裡出，不從原料擠。兩週試點按動銷結算，給HR反饋報表，給行政月結入口。不做獨家，不做低價福利包，不做賬外返點。」
許經理的目光停在「賬外返點」四個字上。
她合上檔案，語氣比剛才硬：「林總，你這樣談，渠道很難合作。」
林聽晚沒有退：「合作前提是做便宜、做灰賬、藏需求，那確實難。許經理，寫字樓場景不是把貨塞進員工手裡。員工吃東西會被同事看見，影響會議桌面。她們要的是不困、不髒、不尷尬。這些比禮盒外殼值錢。」
許經理沒有馬上接話。
快遞車從門外碾過，咯噔咯噔響。江澈低頭，紙上寫著「兩千份、現金流、盛和」，劃掉了一半。
許經理重新翻開那疊員工反饋，指尖點在「客戶來訪，別像廉價零食」那一行。
「這條是誰寫的？」
梁舒立刻調出原始照片：「十七層一家諮詢公司的行政。她後面還補了一句，客戶來得急，她下樓買咖啡時順手帶了五包，回去拆開擺在茶水臺，沒人問價格，但有人問連結。」
「有復購嗎？」
「第二天下午又買了三人包。」梁舒把POS小票和店內陳列照片並排開啟，「這是小票，這是取貨照片，時間相差九分鐘。」
許經理盯著螢幕看了一會兒：「如果做兩週試點，你們能給我什麼保證？」
「不給銷量保證，給過程保證。」林聽晚說，「每點位有照片，每筆有支付記錄，每週一份漏斗：觸達、取用、復購、反饋。動銷階梯服務費，賣好園區拿高，賣不好我們撤。」
許經理把檔案翻到報價頁：「價格還是高。」
「高在員工真正用得到的地方。」林聽晚說，「控糖配方、飽腹組合、不開袋不掉渣的包裝、十分鐘內能拿到的補貨機制、企業月結。這些如果砍掉，就只剩便宜。便宜不是野月的價值。」
這一次，許經理沒有立刻拿盛和壓她。
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