「如果對方既要低價，又不給陳列，也不給資料，那就只能預付。預付比例覆蓋我們的原料、包裝和配送現金成本。賬期越長，折扣越小；賬期超過三十天，原則上不得低於渠道基準價。」
老周立刻把電腦轉過去：「我可以把毛利線嵌進審批表。申請人填完價格、賬期、贈品和損耗，系統自動顯示紅黃綠。低於紅線的，除非你簽字，否則財務不出報價章。」
「不是我一個人籤。」林聽晚說，「渠道負責人、財務、品牌三方都要留痕。品牌確認不會擊穿公開價格，財務確認不破現金成本，渠道確認換回來的資源能驗收。」
唐棠眼睛亮了一下：「品牌這邊還要加一條，任何特價不能直接拿標準單品降價，必須改成場景組合。直播叫專屬組合，咖啡店叫下午茶小包，企業端叫茶水間補給。價格可以有差異，但使用者看到的是使用場景不同，不是同一包東西忽然便宜。」
梁舒補充：「客服和銷售話術也要同步，不然前端解釋不一致。」
林聽晚點頭：「你和唐棠把話術寫成一頁紙。不是教大家搪塞使用者，是把價格差異講清楚：規格、組合、贈品、服務、賬期。我們不製造資訊差。」
江澈看著白板，最開始繃著的肩膀慢慢鬆下來。他不是不懂規則，只是這段時間每個渠道都在催他要結果，盛和又處處壓價，久而久之，「先拿下來」幾乎成了本能。
「雲啟中心這單，」他問，「我怎麼回？」
林聽晚把他的申請單翻到背面，重新寫了三行。
「第一，三棟樓茶水間固定陳列，兩週，每棟樓不少於兩個點位，每日照片回傳；第二，行政群兩次帶場景說明的推薦，不得寫全網最低價；第三，首批三千份，百分之三十預付，剩餘款項二十五天內結清。滿足這三條，可以給企業試點價，但價格不得低於老周測算的黃色線。」
老周立刻把黃色線數字報出來，比江澈申請的價格高了兩塊一。
江澈苦笑：「許經理會說我們不夠有誠意。」
「誠意不是把毛利剪給她看。」林聽晚說，「是我們能保證補貨、能給資料、能把員工真實反饋整理給HR。她要的是穩定供應商，不是下一輪被低價拖死的小品牌。」
陳硯秋推門進來時，正好聽見最後一句。他手裡拿著法務改過的渠道合同補充條款，紙上貼滿便籤。
「如果要做審批規則，合同也得跟上。」他把檔案放到桌上，「我加了價格保密和渠道差異說明。特價只能用於約定場景，不得轉售，不得作為第三方比價依據；陳列、資料、預付寫成對價，未完成的，折扣自動失效。還有返點，只能對應合同服務項，不能出現模糊費用。」
唐棠忍不住笑：「這條夠硬。」
「硬一點好。」陳硯秋說，「軟話留給銷售，邊界留給合同。」
林聽晚翻了兩頁，看見每個驗收項後面都留了上傳憑證的位置：照片、截圖、付款回單、POS匯出編號。她想起自己還在盛和時，看過太多口頭承諾變成爛賬。渠道說給位置，最後放在角落；採購說會推薦，最後只在群裡甩一張圖；銷售為了成交先答應，財務和品牌在後面補窟窿。
那時候她只能在別人定好的規則裡修補。現在，規則從她這裡開始。
上午九點，低價審批表第一版發到內部群。老周把毛利線做成醒目的紅黃綠，梁舒在表尾加了「資料迴流欄位」，唐棠把不同渠道的場景組合名統一成一張小表。江澈沒有再改價格，只把雲啟中心的申請重新提交，附件裡補了陳列點位草圖和行政群話術。
林聽晚在審批意見欄寫下：同意按企業試點價談判，前提為陳列、資料、預付三項至少滿足兩項，且不得突破黃色毛利線；合同未蓋章前，任何人不得口頭承諾低價。
她按下發送鍵時，群裡短暫安靜，隨後一個個「收到」跳出來。不是熱血沸騰的宣言，卻給搖晃的渠道船釘釘上了第一排鉚釘。
十分鐘後，江澈的手機響了。
他看了一眼來電顯示，臉色微變：「許經理。」
會議室裡的人都停下動作。江澈開了擴音，許經理的聲音從揚聲器裡傳出來，沒了昨晚的猶豫，反而帶著試探後的謹慎。
「江經理，你們內部是不是還沒定下來？」她問，「我剛在一個渠道群裡看到訊息，說野月融資沒落地，後面供貨可能不穩。還有人說你們現在到處提預付，是現金流扛不住。」
唐棠的手指攥緊。
林聽晚抬眼，看向白板上還沒擦掉的「陳列、資料、預付」。規則剛剛發出，戰場就換了方向。
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