咖啡店三店試點第五天，問題從POS小票裡冒出來。
上午十點半，林聽晚站在華瀾中心木棉咖啡的吧檯旁邊，手裡攥著一疊昨晚的熱敏紙。數字不太對——前四天的轉化漏斗一路往上走，到了第五天直接塌了。
唐棠把平板遞過來：「華瀾昨天觸達九十三人，試吃三十四，點選套餐頁二十七，但實際購買只有十一。點選到購買的轉化率從百分之四十三掉到百分之四十一，看著不嚴重，但套餐組合單隻有四張，比前天少了七張。」
「雲谷呢？」
「更差。」梁舒翻出另一組資料，「點選二十一，購買六，套餐組合單兩張。金融街好一點，但客單價在降，很多人只買單杯，不搭套餐。」
林聽晚沒接話。她把那一疊POS小票按時間鋪在吧檯上，一張一張看。
九點五十八，拿鐵一杯，野月原味一杯，不搭套餐。十點零六，美式一杯，單買野月莓果。十點十四，拿鐵加野月套餐——等等，這張是套餐。但下一張小票跳到了十點三十一，中間二十六分鐘只有兩張單杯。
她指著套餐頁的後臺資料：「套餐頁停留時間多少？」
陳硯秋的聲音從手機裡傳出來：「平均十九秒。對比前天的十二秒，翻了將近一倍。使用者點進來了，但不買。」 「十九秒裡他們在看什麼？」林聽晚問，「是看圖片、看價格，還是在看有沒有人買過？」 「評價區只有三條，都是好評。但點選套餐頁的人裡，只有不到一半會往下滑到評價。」
林聽晚把小程式頁面放大，五款套餐的縮圖並排排列。每款下面有兩行小字：口味、適配咖啡。圖片是產品棚拍，白底，光線均勻。 「太乾淨了。」她說，「乾淨到不像真的。使用者在家看品牌頁，這種圖沒問題。但在吧檯前，她需要的是『這東西配我的咖啡好不好喝』，不是『這東西長什麼樣』。」
「十九秒。」林聽晚重複了一遍這個數字，「一個買咖啡的人，在點單頁面停十九秒，要麼在猶豫，要麼在找。」
店長許老闆從後廚端著一盤貝果出來，聽見這話，接了一句：「林總，不是我們不推。昨天下午我自己試了一遍，你們那個套餐頁——」他把手機掏出來，點開小程式，「五款套餐，原味配拿鐵、莓果配美式、低糖配燕麥、雙杯混搭、三杯辦公裝，圖片好看，但我跟客人說的時候，他們眼睛直接往下滑，滑到底也沒點。」
唐棠咬了一下嘴唇。
五款套餐是她上週提的。邏輯很清楚——不同口味配不同咖啡，覆蓋更多場景，讓使用者自己選。設計稿出來那天，團隊群裡都說頁面漂亮，轉化應該不差。
但現實是，使用者進來了，停了十九秒，走了。
「問題不在口味。」林聽晚把小程式頁面截圖發到群裡，「問題是五款太多了。一個站在吧檯前的人，前面排著三個人，她只有二十秒決定。五款套餐意味著五種選擇、五種比價、五種猶豫。店員也沒法推薦——她得先問你喜歡什麼咖啡、再問你喜歡什麼口味、再解釋哪款搭配更合適。三句話說完了，客人已經說『我再看看』。」
周既白靠在吧檯側面，沒有插話。
許老闆把貝果擺好，嘆了口氣：「說實話，你們五款套餐，我們的店員背不過來。培訓那天說了一遍，第二天就忘了。最後都推原味配拿鐵，因為最好記。」
「那其他四款呢？」
「擺著。客人問就指一下，不問就當沒有。」
梁舒已經在後臺拉出了五款套餐的銷售分佈。原味配拿鐵佔百分之五十八，莓果配美式佔百分之二十一，剩下三款加起來不到百分之二十一。低糖配燕麥昨天只賣了兩杯，三杯辦公裝是零。
採購的電話在這時候打進來。
「林總，華瀾和雲谷的資料我們都看了。」採購的聲音不急不慢，但每個字都帶著評估，「前四天不錯，第五天掉了。你們這個模型到底能不能穩定跑？盛和上週在東橋連鎖上了一個系列，六款套餐全線鋪開，配了電子價籤和點單屏，門店端給到每單一塊二的返點。我們總部要看到的是穩定轉化，不是忽高忽低。」
團隊群裡有人打字：要不先給門店加點補貼？把第五天的資料拉回來。
唐棠看見了，沒說話。
林聽晚把五張套餐頁的截圖並排放在吧檯上。
「不加補貼。」她說，「砍套餐。」
唐棠抬頭。
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