「什麼意思？」
「我們提供每日動銷預估，你們根據預估調整單次配送量。把原來12瓶的固定配額改成動態配額，熱門店一次補24瓶，冷門店可以降到8瓶。總量不變，但分佈更合理。而且我們願意承擔預測偏差的風險——如果預測高了導致積壓，退貨費用我們出；如果預測低了導致斷貨，渠道方需要承擔陳列損失。」
劉成沒立刻回答。林聽晚聽見他在翻檔案。
「這個涉及改配送方案……需要報總部批。」
「我今天把預測模型發給你。」林聽晚說，「你先看資料，如果模型跑出來的結果能讓斷貨率從目前的——」她看了眼白板，「百分之四十降到百分之十以內，你就幫我推這個方案。」
「百分之四十？」劉成的聲音提高了半度，「有這麼高？」
「三家店同時斷貨，佔總鋪貨門店數的四成。」林聽晚說，「資料在那兒擺著。」
電話結束通話後，梁舒湊過來。「他會配合嗎？」
「他不配合，下次斷貨的就不止三家。」林聽晚坐回椅子上，「而且斷貨損失不是我們一家承擔的事。渠道協議裡有一條——因配送延誤導致的銷售損失，責任歸屬另行協商。當時陳硯秋堅持加的這條，現在派上用場了。」
梁舒翻出合同原件，找到那行字，用熒光筆標出來。
「你的意思是，把斷貨責任從我們單方面承擔，變成渠道和供應鏈共擔？」
「不共擔就不合理。」林聽晚拿過樑舒的平板，調出三家斷貨門店的流失資料。「朝陽大悅城那家，斷貨三天後有十六個消費者在我們的小程式上搜『附近門店』。三里屯那家，有三個直播間粉絲專門跑去買，發現沒貨，當場在評論區說『野月買不到』。貨架空在那裡的每一小時，都是在幫競品做轉化。消費者不是等我們補貨，是轉身拿了旁邊的牌子。」
她把平板轉向梁舒。「每一個空貨架都是品牌信譽的漏洞。這個成本，誰來算？」
梁舒不說話了。
唐棠在隔壁喊了一聲。「資料拉出來了。」
起身走過去。螢幕上是十二家便利店門店過去兩週的日銷售曲線。國貿店的曲線陡峭得像心電圖——工作日集中在中午十二點到下午兩點，週末跌到幾乎為零。望京店剛好反過來，週末的動銷是工作日的兩倍。
「寫字樓附近的店，午間是爆發期。」唐棠指著曲線說，「居民區的店，週末更集中。用同一套配送量去覆蓋，確實是旱的旱死、澇的澇死。」
盯著國貿店那條曲線看了很久。中午十二點到兩點，日均賣出四瓶，幾乎佔全天的八成。也就是說，這個店的核心消費場景是午休時段的白領。他們買野月不是因為路過，而是因為需要——需要一瓶低糖飲料配午餐。
這個場景不在貨架上，在寫字樓裡。
「唐棠。」
「嗯？」
「我們之前做過一組寫字樓場景的短影片素材，用了沒有？」
唐棠翻了翻資料夾。「拍了，但沒發。當時優先推直播間的引流內容了。」
「調出來。」林聽晚說，「還有，查一下國貿、望京、三里屯這三個區域，有多少棟寫字樓有無人零售櫃或者自動販賣機。」
唐棠愣了一下。「你要鋪寫字樓？」
沒回答。回到白板前，在那條時間軸的末端寫了一行字。
「先解決便利店的斷貨問題。」她放下筆，「但便利店不是終點。寫字樓午間的需求是確定性的，這種確定性需求放在隨機補貨的便利店裡，一定會出問題。」
梁舒看著白板上那行字，念出聲：「寫字樓場景——獨立渠道測試？」
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