昨天和全家趙經理的面聊結束了。盛和的八塊八供貨價確實有衝擊力，但林聽晚把野月在全家的POS資料、轉化漏斗和復購率擺出來之後，趙經理說「我需要內部評估」。沒有當場拍板，也沒有當場拒絕——這意味著全家還在觀望，盛和的截胡還沒完成。
林聽晚決定不把全部精力押在一家渠道上。她讓梁舒先把內部渠道分級表做出來，用資料決定哪些渠道值得保、哪些可以放。
梁舒把三家渠道方的聊天截圖攤在桌上的時候，是上午九點零四分。
「美加便利的採購總監昨晚十一點發的訊息，說盛和給他們的供貨價比我們低兩塊，要求追加同等降價，否則下個月排面重新調整。」她滑到下一條，「聚客咖啡更直接，有兩個競品在談獨家，問我們能不能給三個月獨家返點鎖住他。」
林聽晚沒接手機，正看一份表格——過去四個月所有渠道方的進貨量、退貨率、回款週期、陳列達標率、售後配合度。
「第三個呢？」
「華瀾B座的王姐，客氣一點，意思一樣。有供應商主動找上門，條件很優，問階梯返點能不能再加三個點。」
林聽晚把電腦轉過來。螢幕上是一張渠道分級表。
「昨晚做的。所有渠道按四個維度打分：進貨量佔比、回款及時率、陳列達標率、售後配合度。滿分一百。A級八十五以上，B級七十到八十四，C級六十到六十九，D級六十以下。」
梁舒湊過來看。十二家渠道方從高到低排列，最後三行標紅——美加便利，六十三分；聚客咖啡，五十八分；華瀾B座採購組，七十一分。
「美加的陳列達標率多少？」
梁舒翻巡店記錄本：「上個月抽了六家門店，兩家排面不達標，產品被擠到角落。66.7%。」
「回款？」
「延遲兩次，最長拖了二十三天。」
林聽晚在美加那行標紅：「他要我們追加兩塊降價，自己連排面都擺不好，回款拖二十多天。這種渠道追加的不是返點，是無底洞。」
梁舒猶豫：「但美加那幾家門店動銷資料不錯，特別是朝陽區——」
「朝陽那三家，上個月斷過貨。」林聽晚翻出記錄，「斷貨後貨架被藤本堂佔了，補回來排面縮了半排，兩週才恢復。這段損失，美加沒有任何補償。」
梁舒不說話了。
林聽晚撥了美加王總的電話，兩聲就接。
「王總，我是野月的林聽晚。你們昨天提的降價要求我看到了。今天十點約你當面聊，不是聊降價，是聊渠道合作全面評估。」
電話那頭沒有立刻接話。「……好。」
十點零五分，美加便利總部會議室。
王總身邊帶著採購總監和一個年輕人。桌上兩杯紙杯咖啡，沒動。
林聽晚坐下，把筆記本和一疊檔案放在桌上。
「王總，我帶了四樣東西。」翻開第一份，「渠道分級評估表。美加綜合評分六十三，十二家合作渠道里排倒數第二。」
王總接過，掃一眼，臉上的笑收了一半。
「第二樣。」翻開第二份，「過去四個月的陳列巡檢照片。六次巡檢，兩次不達標。」她推過去，「上月十八號，朝陽店的野月被擠到貨架最下層，視線平齊的位置給了別的品牌。」
「第三樣。」聲音沒有起伏，「POS出貨資料和退貨記錄。上月你們退三十七箱，標註動銷不達標。但POS顯示對應門店同期正增長，日均銷量4.8箱，比你們整體均值高兩倍。」
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