「約在哪兒？」
「約在他辦公室。讓他在他的地盤上看到我們的數字。」
梁舒點頭，開始發訊息。唐棠在旁邊翻手機，抬頭說了一句：「我剛在小紅書上搜了一下，盛和最近在好幾個寫字樓都鋪了試飲臺，但他們的試飲臺是擺攤式的，人站在那裡遞杯子，跟商場促銷一樣。」
「轉化率呢？」
「不知道，但評論區有人說拿了就走，掃碼加群的沒幾個。」唐棠把手機遞過來，「你看這條——路過看了一眼，給了杯試喝，味道還行，但旁邊人太多了沒好意思掃碼。」
林聽晚看完，嘴角動了一下。
「擺攤式試飲的致命問題——人多的時候有從眾效應，但沒有決策空間。」她說，「我們的冷櫃不一樣，茶水間是半私密空間，一個人拿起來喝，掃不掃碼完全是他自己的事，沒有社交壓力。這就是為什麼我們的轉化率能到36%。」
唐棠恍然大悟：「所以我們的渠道模型不是便利店貨架場景滲透。」
「你把這個寫下來。」林聽晚從資料夾裡抽出一份檔案，封面上寫著「野月渠道手冊V2.0」，「渠道手冊到現在寫的都是鋪貨邏輯——進哪家店、擺什麼位置、定什麼價。我要你加一章進去。」
「寫什麼？」
「使用者在哪一刻需要野月。」
唐棠愣了一下。
林聽晚站起來，走到窗邊。外面天已經暗了，C座的燈還亮著，從這裡能看到二十四樓那層的落地窗。
「上午十點半，開完早會，腦子發木，需要一杯。下午兩點半，午飯消化完了，犯困，需要一杯。下午四點半，跟客戶吵完架，需要一杯。晚上七點，加班到這個時候，還需要一杯。」她轉過身，「這四個時刻，使用者不需要貨架，不需要導購，不需要促銷。他只需要開啟茶水間的冰箱門，看到一瓶野月在那裡。」
唐棠已經開始在筆記本上寫寫畫畫了。
「渠道手冊加一章——場景時刻表。把每個渠道的使用者行為拆到小時級別，對應到我們的鋪貨節奏。」林聽晚回到桌前，「便利店、寫字樓、未來的咖啡店，每個渠道的時刻表都不一樣。明天下午之前我要看到初稿。」
「明白。」唐棠應了一聲，抱著筆記本回工位了。
梁舒的訊息有了回覆。她看了一眼手機，表情微妙。
「老呂答應明天下午兩點見面，但他說——盛和那邊也在約我，我把時間排在前面了。」
林聽晚拿起桌上的合同，翻到最後一頁，上面有鼎恆的合同編號。她用手機拍了一張照片，存在備忘錄裡，備註了三個字：違約在先。
「讓他先見。」她把合同放回去，「他見完盛和再見我們，心裡的對比才更清楚。」
梁舒把手機揣回兜裡，走到門口又停住。
「還有一件事。」她回頭看著林聽晚，「上次你說要約周既白聊咖啡店渠道的事，他今天回訊息了。」
「怎麼說？」
「他說他知道三家精品咖啡館在找合作，都是寫字樓底商，週末客流不錯但工作日很空。他問你有沒有興趣去看看。」
林聽晚沒有馬上接話。窗外二十四樓的燈滅了一排，大概是有人下班了。
「約下週三。」她說，「讓他把地址發過來。」
梁舒應了一聲，走了。
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