第二天下午一點半，四個人坐在野月辦公室那張六人會議桌前。
林聽晚提前十分鐘到的，白板上已經寫好了三個詞：曝光、轉化、留人。字跡不大，但寫得很用力，筆畫末端有輕微的毛邊。
梁舒帶了兩杯咖啡進來，一杯放在林聽晚手邊，一杯自己端著。唐棠抱著筆記型電腦，屁股還沒落座就開了口：「那個N叫禾火文化，創始人叫馮一丹，之前做美妝的，去年轉零食賽道。旗下主播十二個，頭部那個小鹿吃不完抖音粉絲二百三十萬，場均觀看四十萬左右。」
她把電腦螢幕轉過來，上面是她連夜整理的資料，分了四列——N背景、主播資料、合作模式、同類品牌案例。
陳硯秋最後到的，推門進來的時候手裡拿著一份列印好的檔案，A4紙，釘得很整齊。她沒說話，先在角落坐下來，把檔案放在桌上，翻開第一頁。
林聽晚看了一眼那檔案的標題——《直播帶貨渠道合作法律風險提示》，右上角寫著「內部參考·野月」。
「你比我還急。」林聽晚說。
陳硯秋抬了下眼皮：「昨天梁舒跟我說了N的事，我順手查了一下禾火文化。有些東西你們開會之前先看一眼。」
林聽晚點頭，示意唐棠繼續。
唐棠清了清嗓子，指著螢幕上的資料：「禾火給的方案是坑位費加佣金，坑位費一萬五一場，佣金20%。他們承諾單場曝光不低於五十萬，保底銷售額——」她停了一下，「沒有保底。」
「沒有保底？」梁舒皺眉。
「他們的說法是，保底銷售額是行業陋習，好主播不需要保底來背書。」唐棠念出微信截圖裡馮一丹的原話。
梁舒放下咖啡杯：「一萬五的坑位費，不保銷售額，曝光五十萬是平臺演算法的事，跟他沒關係。這條件誰談誰吃虧。」
「先不急下結論。」林聽晚拿起白板筆，在「曝光」下面畫了一條線。「唐棠，你覺得我們目前需要直播嗎？」
唐棠想了想：「需要，但不是現在這種用法。」
「哪種用法？」
「大部分新品牌上直播，邏輯是清庫存、沖銷量、拉G數字給投資人看。」唐棠說，「我們不是這個階段。我們的問題不是賣不出去，是使用者不知道我們跟別的低糖零食有什麼區別。」
林聽晚沒說話，等她繼續。
「上週我讓運營團隊做了一個小調研。」唐棠開啟另一個文件，「在我們的公眾號粉絲裡抽了五百人，問了一個問題——你覺得野月跟其他低糖零食品牌最大的不同是什麼？排第一的答案是包裝好看，佔41%。排第二是不太清楚，佔28%。排第三才是配方乾淨，佔11%。」
梁舒聽完，手指在桌上敲了兩下。「包裝好看。」
「對。」唐棠說，「我們花那麼多精力打磨配方、做供應鏈品控，使用者記住了包裝。這說明什麼？說明我們的品牌教育沒做到位。」
林聽晚把筆放下，走到白板前面，把剛才寫的「曝光」劃掉，在旁邊重新寫了兩個字——「認知」。
「直播對我們來說，不是賣貨場，是認知場。」她說。
陳硯秋翻了一頁檔案，開口了：「我補充一個情況。」她把檔案推到桌子中間，「我昨晚查了禾火文化過去六個月的帶貨記錄，公開資料，蟬媽媽和飛瓜上都能看到。他們給三個零食品牌做過專場，資料我都拉了。」
她指著檔案上的表格：「第一個品牌，某堅果品牌，專場G二十八萬，看起來不錯。但退貨率31%。第二個，某蛋白棒品牌，G十九萬，退貨率27%。第三個，某代餐奶昔品牌，G三十五萬，但後續復購資料——」她翻到下一頁，「這個品牌兩週後在自己天貓旗艦店做了一次回訪，買過直播間產品的使用者中，回頭在旗艦店下單的只有6%。」
唐棠接過檔案看了幾眼，眉頭擰起來。
「退貨率高、復購率低。」陳硯秋總結，「說明直播間吸引來的人，大部分是衝著折扣和衝動下單來的，不是品牌的目標使用者。他們買一次就走了，不會留下來。」
「所以我們上直播，圖什麼？」梁舒問。
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