「所以第二個功能——教育。」林聽晚指了指白板上的第二行字，「使用者憑什麼買？因為她看懂了。直播間是唯一一個你能用十五分鐘跟一個使用者講清楚這瓶飲料為什麼值這個價的場景。線下貨架做不到，詳情頁做不到，小紅書筆記也做不到。」
她拿起手機，翻出一張圖——野月的配方對比表，左邊是野月，右邊是三個競品。糖含量、新增劑數量、蛋白質來源，一目瞭然。
「這張圖我們在詳情頁放過，點選率不到2%。但如果是主播在直播間裡拿著兩瓶飲料，一瓶翻過來看配料表，一瓶翻過來講新增劑，十五分鐘講明白一件事——你喝的東西里到底有什麼——這個衝擊力完全不一樣。」
陳硯秋插了一句：「你的意思是，直播間不是銷售渠道，是品牌教育渠道。」
「是。但不能只有教育，沒有轉化。」林聽晚說，「所以我設想的模式是：前半場教育，後半場新品首發。主播用四十分鐘講配方、講原料、講我們為什麼不做代工。使用者聽進去了，理解了，信任建立了。然後最後二十分鐘，新品上架，限量首發，價格跟線下一樣，但送一個創始人口味手寫卡——只有直播間下單才有。」
唐棠已經在本子上寫了一頁筆記。她抬頭說：「手寫卡這個點好。成本低，但感知價值高。而且可以做成系列，使用者為了集齊會反覆進直播間。」
「對。」林聽晚說，「這就是的邏輯。不是用低價留人，是用內容和稀缺感留人。」
梁舒沒有馬上接話，開口了：「聽晚，你這個思路我理解了。但有一個問題——禾火文化那幫主播，她們習慣的打法就是家人們三二一上鍊接那種。你要讓她們做四十分鐘的品牌教育，她們做不到，也不想做。」
「所以我不打算用禾火。」林聽晚說。
會議室安靜了兩秒。
唐棠先反應過來：「不用N？」
「N的商業模式決定了他們的主播必須追求高G、高轉化、高佣金。」林聽晚說，「他們的利益跟我們的目標不一致。我們追求的是認知，他們追求的是資料。硬湊在一起，要麼他們妥協——上低價衝量；要麼我們妥協——放棄品牌教育。兩邊都難受。」
「那找誰？」梁舒問。
林聽晚把手機翻到另一張圖，是一個小紅書賬號的主頁截圖。粉絲八萬多，頭像是一個戴眼鏡的女生，名字叫「成分黨阿黎」。
「這個博主，本名黎可。生物工程碩士，之前在某頭部美妝公司做過三年產品經理，去年辭職出來做成分科普。小紅書和B站都有號，內容全是一條條翻配料表、查成分的影片。風格很硬核，不接軟廣，廣告報價比同量級博主低一半，但粉絲粘性極高。」
唐棠湊過去看：「八萬粉，場觀能行嗎？」
「一場直播不一定能到五十萬曝光。」林聽晚承認，「但進來的每一個人，都是真的對和感興趣的人。轉化率不會高，但轉化質量會非常高。這些人買了一次，大機率會買第二次。」
梁舒在本子上算了幾筆數字：「如果按你說的模式，不做低價促銷，主播費怎麼算？」
「不走N的坑位費加佣金。」林聽晚說，「跟黎可直接籤，按單場固定費用結算，每場八千。內容策劃我們自己出，指令碼我們寫，她負責講和互動。前兩場不考核銷售額，只考核三個指標——平均觀看時長、彈幕互動率、以及新增私域使用者數。」
「新增私域？」梁舒抬頭。
「直播間下單後引導加企業微信，進入野月的會員社群。」唐棠接上話，她顯然想通了，「加進來之後再做長期運營，復購、新品試用、口碑傳播——整條鏈路就通了。」
陳硯秋一直沒說話，這時候翻開了她那份檔案的最後一頁。
「法律層面提醒你們兩點。」她說，聲音不大但很清楚，「第一，直播帶貨的廣告合規。你們在直播間講配方、講成分、做競品對比，措辭必須謹慎。我們不含新增劑這種話不能說，得說本產品配方中未使用xx、xx等新增劑。一句之差，前者可能被認定為虛假宣傳，後者是事實陳述。」
她看了唐棠一眼：「文案指令碼出來之後，發給我審一遍。」
唐棠點頭。
「第二，跟黎可的合作協議，必須籤正式的書面合同，明確約定內容邊界、肖像權歸屬、違約責任、以及競業限制。」陳硯秋繼續說，「如果黎可同時接了盛和或者其他競品的直播合作，對我們的品牌傷害會很大。」
林聽晚說：「合同你來擬。」
「已經在寫了。」陳硯秋把檔案翻到最後一頁，上面是一份框架合同的目錄，條款列了十八條。「今天晚上之前給你初稿。」
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