梁舒把一沓打印出來的價格表摔在會議桌上，紙張散開，像攤了一副牌。
「三家渠道商，報價全撞車了。」
林聽晚拿起來翻了兩頁。A4紙上密密麻麻的數字，每一家的報價區間都卡在同一個位置——成本加十五到十八個點。她數了數，這個數字和上個月線上經銷商的出貨價幾乎一致。
「誰先報的？」
「萬盛的張總，上週三。」梁舒坐下來，手指敲桌面，「然後誠品和鴻嘉的報價週五前後腳到，連折扣檔位都一樣。」
唐棠在旁邊插嘴：「這不就是互相通了氣嘛。」
「不只是通氣。」梁舒搖頭，「是他們覺得野月的貨好賣，想把利潤空間鎖死在自己手裡。以前咱們求著人家鋪貨，現在反過來了，他們怕被別人搶走代理權，就先抱團把價格壓下來。」
林聽晚把那沓紙放下。
「價格表今天作廢。」
梁舒愣了一下。「什麼意思？」
「意思是，從今天起，渠道談的不是進貨價，是場景價。」
林聽晚走到白板前，拔開筆帽，寫了兩行字：貨架價值——陳列、動銷、回款週期；場景價值——內容、人群、復購貢獻。
她把筆帽按回去，轉過身。
「萬盛在商場有十二個專櫃，誠品走的是社群門店，鴻嘉做的是酒店渠道。三家賣的客群完全不一樣，憑什麼拿同一個折扣？」
梁舒眼睛亮了一下。「你是說——」
「誰的渠道能給野月帶來更高的場景價值，誰拿更好的條件。」林聽晚拍了拍白板，「萬盛的專櫃客群以三十到四十歲的女性為主，和我們核心使用者重疊度高，可以給首發新品的試用裝投放權，折扣在成本加二十個點。誠品的社群門店復購資料好看，適合做老品續購，走另一個檔位。鴻嘉的酒店渠道能做體驗場景，直接談聯名禮盒的分成模式。」
唐棠掏出手機開始記。「那直播那邊呢？」
「直播昨天定了，測新品和教育使用者，不走純折扣衝量。」林聽晚回桌邊坐下，「今天把線下渠道的價格邏輯也統一掉，所有談判口徑按新的來。」
梁舒拿起那沓作廢的報價單，翻到最後一頁，撕下來折了個角做書籤。「行，我下午約萬盛的張總，先把這個框架丟擲去。」
「等一下。」林聽晚叫住她，「約的時候別說野月新政策，就說我們想跟你聊聊，怎麼在你的場子裡把體驗做透。」
梁舒笑了一聲。「懂了，不讓對方覺得是被重新定價，是被邀請共建。」
「對。渠道不是貨架。」林聽晚敲了敲桌面，「是戰場，也是盟友。看你怎麼定義它。」
梁舒拿著那沓紙出去了，關門聲很輕。
唐棠沒走，趴在桌上湊過來。「聽晚姐，我昨晚看了一下盛和那邊的動態。」
林聽晚抬頭。
「他們新簽了一個渠道商，叫宏圖商貿，專做藥妝店渠道的。」唐棠把手機遞過來，螢幕上是某行業公眾號的推送，標題寫著《盛和聯手宏圖，下沉市場佈局提速》。
林聽晚接過去，把文章從頭到尾看了一遍。
宏圖商貿，主營藥妝及個護品類，覆蓋華東、華中六省，終端門店三千四百多家。文章裡有一句話被唐棠標了黃：宏圖將為盛和新品提供全渠道鋪貨支援，首月目標覆蓋兩千家。
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