林聽晚逐頁翻過去。草案把野月的品牌授權分成了三級：核心授權、場景授權和聯名授權。核心授權是長期戰略合作伙伴，享受獨家渠道和定價權；場景授權針對特定渠道或特定人群，授權週期一年，按季度考核；聯名授權是最輕量的合作，按專案走，用完即止。
「這個三級體系，是給現在這些渠道商準備的？」林聽晚問。
「對。」陳硯秋放下茶杯，「你現在面臨的問題，不是沒有渠道想合作，是所有人都想用同一把尺子跟你量。但渠道的體量、能力、訴求都不一樣，用統一折扣就是在給自己挖坑。」
「梁舒上午剛踩了這個坑。」
「所以我給你搭了一個分層框架。」陳硯秋拿筆在檔案邊緣點了點，「核心授權不超過兩家，選最能跟野月長期繫結的。場景授權根據渠道型別來分配，萬盛走商場專櫃場景，誠品走社群復購場景，各拿各的定價體系，互不干擾。聯名授權開放給所有想試水的，門檻最低，但條件也最薄。」
林聽晚合上資料夾。
「我再想想。」
陳硯秋沒追問，端起茶喝了一口。窗外的光斜照進來，把茶湯映得發亮。
「還有一件事。」陳硯秋放下杯子，「我今天上午查了一下宏圖商貿的工商資訊。」
林聽晚看她。
「宏圖商貿的實際控制人叫孫國棟，這個人和盛和的趙總有過三次合作記錄，最早一次是五年前。」陳硯秋的語氣很平，像在唸一份天氣預報，「而且宏圖在去年十二月有一次股權變更，新增了一個自然人股東，叫周浩然。」
「周浩然是誰？」
「盛和的渠道總監。」
林聽晚的手指停在資料夾的封面上。
陳硯秋繼續說：「這意味著宏圖和盛和不是普通的供應商關係，是有股權繫結的深度合作。盛和讓宏圖去搶藥妝店渠道，不只是鋪貨，是在拿渠道資源卡位。」
「卡誰的位？」
「卡你的。」陳硯秋看著她，「野月現在走的是高階個護路線，但下一步如果要擴品類，藥妝店是繞不過去的渠道。盛和先把路堵了，等你再想進去的時候，渠道資源已經被吃乾淨了。」
林聽晚把資料夾推到一邊，雙手交叉放在桌上。
「那宏圖的合同，有沒有漏洞？」
陳硯秋笑了一下，不是那種客套的笑，是獵手發現獵物的笑。
「我正要說這個。宏圖跟盛和籤的是獨家代理，但條款裡有一個漏洞——獨家只限於盛和品牌的產品線，不包括野月。所以如果野月要進藥妝店渠道，完全可以繞過宏圖，直接跟門店談。」
「但門店為什麼會選野月不選盛和？」
「因為你的價格體系比盛和健康。」陳硯秋從資料夾裡抽出最後一頁，推過來，「盛和給宏圖的進貨折扣是成本加八個點，但宏圖給門店的是成本加五個點。中間三個點的差額，宏圖拿來做鋪貨補貼。這種模式短期能鋪開，但長期扛不住。只要野月給門店的價格比盛和低兩個點，同時保證不壓貨、不搭贈、不搞惡性促銷，門店會自己選。」
林聽晚拿起那頁紙，仔細看了一遍。上面是陳硯秋整理的盛和渠道價格拆解，每個數字後面都標註了資料來源。
「這些資料你從哪兒弄的？」
「公開渠道。」陳硯秋語氣不變，「工商年報、行業資料庫、幾家藥妝店連鎖的採購招標公示。稍微拼一拼，就能拼出來。」
林聽晚把那頁紙摺好，放進自己的包裡。
「行，這個我拿回去研究。」
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