會議室的白板擦了三遍，林聽晚還覺得不夠乾淨。
唐棠端著筆記本走進來，看見她這個動作，愣了一下。「你擦白板幹什麼？開會前阿姨不是會擦嗎。」
「阿姨擦的是字，我要的是一塊沒有舊思路的板子。」
梁舒抱著一疊列印件進來，封面上用熒光筆標了「轉化資料·彙總版」。她把列印件分成三份，分別放在桌上，第三份留給還沒到的陳硯秋。
「資料我核過了，跟後臺對得上。」梁舒坐下，把筆帽擰開又擰上，這是她緊張時候的小動作，「但有些數字不太好看。」
「不好看才要開會。」林聽晚翻開列印件，「好看的資料不用看，不好看的資料才需要人盯著看。」
她走到白板前面，寫了四個字——「轉化漏斗」。從上到下畫了四條橫線，分成四層。
「我這兩天把所有渠道的使用者資料拉了一遍。不是隻看首單，是看完整鏈條——試吃、首購、復購、推薦。四個節點，每一層流失多少，留下來的都是誰。」
「先說試吃。」林聽晚翻開列印件，「三月到現在，所有渠道試吃活動總觸達一萬四千六百人。寫字樓茶水間佔六成，便利店冷櫃兩成五，咖啡店一成五。」
「這個數字比我預估的高。」唐棠說。
「高是因為寫字樓茶水間天然適合反覆觸達。同一個人每天經過兩三次，今天不拿明天不拿，後天好奇了拿一瓶。咖啡放在旁邊他要喝，野月放在旁邊他也能順手拿。便利店不一樣，消費者進店目的明確，可能是買水可能是買菸，試吃是一錘子買賣，錯過了就錯過了。」
林聽晚在白板最上層寫了14,600。
「試吃到首購，加權平均轉化率31%。四千五百二十六個首購使用者。」
「現在到關鍵了。」她停了一下，「首購到復購。這一層才是真正的命門。」
梁舒先開口：「這個數字我提前看過，不太好。」
「說。」
「四千五百二十六個首購使用者裡，三十天內產生第二次購買的，三百七十一人。復購率8.2%。」
會議室安靜了幾秒。
林聽晚在白板上寫下371和8.2%，然後寫最後一層——「主動推薦」。
「三百七十一個復購使用者裡，透過推薦有禮帶來新使用者的，四十四人。推薦轉化率11.9%。」
白板上的漏斗畫完了。一萬四千六，四千五百二十六，三百七十一，四十四。數字越往下越細，像被擰緊的水龍頭。
「這就是我們的使用者轉化真相。」林聽晚放下筆，「試吃到首購，不差。首購到復購，及格線以下。復購到推薦，幾乎沒有。」
陳硯秋推門進來，掃了一眼白板，沒急著坐下。
「轉化率31%，復購率8%。」她念出來，「討論的是怎麼把8%往上拉？」
「不只是。」林聽晚說，「今天討論的是——接下來的渠道擴張，憑什麼標準來。」
陳硯秋坐下，翻開列印件。林聽晚把筆記型電腦連上投影，螢幕上是一個四列的表格：漏斗層級、當前值、90天目標、達標條件。
「我昨晚做了一個模型，給漏斗每一層設了目標值和達標條件。新渠道進來，一個月後拿資料評估。達標，正式簽約。不達標，調整或者砍掉。」
「第一層，試吃觸達。新渠道首月不低於一千人。低於這個數，說明客流量不夠或者試吃動線有問題。」
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