唐棠接過話：「所以要在三個節點做動作——觸達時掃碼引導，購買後二十四小時推產品故事，購買後第七天推限時復購券。」
「這三個節點的轉化率我要單獨考核。掃位元速率不低於40%，內容開啟率不低於25%，復購券核銷率不低於15%。」
梁舒的筆在紙上飛速划著，但她多問了一句：「盛和鋪渠道的速度比我們快，如果我們每條渠道都跑一個月評估，節奏會不會太慢？」
「快不是目的。」林聽晚回到桌前，「盛和在某連鎖便利店的首月資料，鋪了一百二十家店，退貨率42%。沒有試吃，沒有使用者觸達，純靠貨架陳列和促銷堆頭。一百二十家進去，四成退回來。這不叫擴張，叫燒錢。」
唐棠倒吸了一口氣。
「渠道不是貨架，是戰場。」林聽晚看著白板上的漏斗，「你要進一個戰場，先得知道兵夠不夠用、彈藥夠不夠打。漏斗就是偵察系統。」
陳硯秋在一張紙上寫了幾個字，推到桌子中間——「渠道准入評估表」。
「這個表我幫你細化。法律層面加兩條——試吃期間產品責任險覆蓋範圍，以及試吃轉正式合作的合同過渡條款。上週盛和供應鏈施壓的事你記得，合同越細越好。」
「謝謝陳姐。」
「不用謝。」陳硯秋把筆插回筆帽，「繼續說，還有什麼？」
林聽晚開啟電腦上的另一份檔案，螢幕上出現一張地圖，標著十幾個紅色的點位。
「這是梁舒上週拉的便利店點位清單，一百三十七個潛在合作點位。我圈了十二個，集中在城南兩個社群商業綜合體和一條步行街。周邊三公里內沒有盛和渠道，競爭壓力最小，適合跑漏斗模型。」
梁舒已經在算成本：「十二個點位同時跑，三個專職加六個兼職，一個月人工加物料控制在五萬以內。兼職日薪一百五，試吃物料成本攤到每個點位大概八百。」
「五萬換十二個渠道的完整資料。」林聽晚關掉地圖，「值不值？」
唐棠先點頭：「值。比盲目鋪一百家然後退一半強。」
梁舒也點了頭，但她多問了一句：「十二個點位跑完之後呢？」
林聽晚看了陳硯秋一眼。陳硯秋介面說：「下一步的問題不是鋪多少，是跟誰鋪。十二個點位如果資料漂亮，你需要一個區域性的連鎖合作伙伴，不是十二個獨立談判。」
「有目標。」林聽晚開啟地圖，手指移到城南區域右上角，點了一個藍色三角形標記的位置。
「藍灣便利。城南本土連鎖，四十三家門店，主要分佈在社群商業和居民區。跟盛和沒有合作關係，老闆娘鍾敏華自己拍板，採購決策鏈短，不用過三道審批。」
「為什麼是社群？」梁舒問，「我們之前一直往寫字樓打。」
「因為漏斗模型告訴我一件事。」林聽晚合上電腦，「寫字樓場景試吃轉化率高，但復購率增長到12%就碰到天花板了。寫字樓消費場景碎片化，使用者流動性太大。社群不一樣，社群便利店的消費者是固定的，每天下樓買菜遛狗接孩子都會路過那家店。試吃觸達效率可能不如寫字樓，但復購率的天花板高得多。」
陳硯秋在評估表上寫了幾個字推過來——「社群場景復購率目標：15%」。
林聽晚看完，點頭。
「十二個點位先跑起來，一個月後拿資料再決定藍灣的事。但今天先啟動一件事——」她看著梁舒，「幫我約藍灣便利的老闆娘，不是正式談判，就喝個茶聊聊。」
梁舒翻通訊錄。「你有她聯絡方式嗎？」
「唐棠幫我查過了。」
唐棠開啟備忘錄念出來：「藍灣便利創始人鍾敏華。手機號我發你。」
梁舒接過號碼開始編輯訊息。林聽晚走到白板前，最後看了一眼那四層數字——一萬四千六，四千五百二十六，三百七十一，四十四。她沒有擦掉它們，這些數字會留給每一個新加入專案的人看，像一面鏡子。
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