「日均四到六單，比其他十家加起來還多。」
第三家和第四家捱得近，步行三分鐘就到。第三家是社群店，門口擺了個搖搖車，喇叭迴圈放著兒歌。野月的產品倒是擺在了收銀臺旁邊，但被一排口香糖和打火機佔了視線平齊的兩層，只剩最後一層空位，勉強放得下兩瓶沐浴露，護手霜和身體乳被塞在展架背後的縫隙裡，要歪著頭才能看到。
第四家店的店長在，四十出頭的光頭男人，看到她們拍照，從裡間走出來問怎麼回事。林聽晚把名片遞過去，店長接過來翻了翻，把名片塞進圍裙口袋裡。
「你們那個產品我進過，」店長靠在貨架邊上，胳膊環在胸前，「說實話，放在哪兒都賣不動，位置給了你們也是浪費。」
林聽晚沒有反駁，只是問：「那您覺得什麼產品放在那個位置賣得動？」
「火鍋，辣條，檳榔。」店長掰著手指頭，「這種東西路過的人隨手就拿了，不需要看包裝，不需要選口味。你們那個沐浴露，顧客還得看成分看功效，便利店不是幹這個的。」
林聽晚點了點頭：「您說得對，便利店的決策時間確實短。但您店裡的A檔位——就是視線平齊那一層——放的是一款冷門氣泡水，上架兩週賣了多少？」
店長愣了一下，回頭看了眼貨架：「你怎麼知道那個賣得不好？」
「因為您的補貨單上，那款氣泡水兩週只補了一次，四瓶。」林聽晚翻開筆記本，「您給它A檔位，給我們C檔位，但兩個產品動銷差不多。區別是，如果給我們A檔位，轉化率能上去。」
店長沒說話，摸了摸下巴。
林聽晚收好筆記本，道了謝，拉著梁舒出了門。
傍晚五點，兩人坐在一家麵館裡，梁舒把十二家店的資料在平板上排好，用不同顏色標註了A、B、C三檔。林聽晚一邊吃麵一邊盯著螢幕，筷子停在碗沿上半天沒動。
「通知周既白和唐棠，今晚七點線上對齊。」她把麵碗推到一邊，「我要把十二家店的陳列照片、POS資料和補貨單全部整理出來，明天跟渠道方重新談。」
晚上七點，四個人的視訊會議開了一個小時。唐棠的背景是她家的書房，書架上擺著幾本營銷類的書和一個野月的產品模型，螢幕右下角能看見她養的貓趴在鍵盤旁邊。
唐棠把資料做成了表格，十二家店按陳列位置分成三檔：A檔——視線平齊層且無遮擋，日均動銷5.2件；B檔——視線平齊層但有部分遮擋，日均動銷1.8件；C檔——底層或被完全遮擋，日均動銷0.3件。
「轉化漏斗斷在第一層，」林聽晚指著螢幕上的柱狀圖，「曝光率上不去，後面全是零。渠道方給我們的條件是鋪滿十二家，我們做到了；但他們承諾的陳列位根本沒兌現。」
周既白問：「你打算怎麼談？」
「把合同編號和實際陳列照片擺出來。合同附件三第七條寫的收銀臺旁側視線平齊層，但實際執行全部是底層或者遮擋位。這不是我們鋪貨不夠，是渠道方沒按約定執行。」
梁舒在旁邊補了一句：「而且競品盛和的沐浴露已經拿到了收銀臺正面位，他們的合同簽得比我們早，排他條款卡著我們。」
「不是排他。」林聽晚把手機裡的合同截圖調出來，螢幕上密密麻麻的小字，她用手指劃到第三頁中間的位置，「盛和籤的是優先陳列，不是獨家陳列。優先和排他是兩回事，渠道方在玩文字遊戲，把我們擠到角落然後說是按合同執行。」
唐棠在表格最下面加了一行備註：A檔兩家店的毛利率38%，C檔十家店的毛利率12%——因為動銷太低，臨期折扣把利潤吃光了。還有三家C檔店已經出現了庫存積壓，如果月底前不調整，第一批貨要面臨退貨。
「明天見渠道採購的時候，」林聽晚關掉共享螢幕，「我不要他們加店，也不要他們降價。我要他們把十二家店的陳列位按合同執行到位。如果執行不了，那C檔十家店我寧可撤出來，集中資源做A檔兩家，把單店日均做到十件以上。」
周既白沒有馬上接話：「撤店會不會影響後續合作？」
「不撤才影響。C檔店的臨期折扣會讓消費者覺得野月是清倉貨，品牌形象會被拖下去。渠道不是鋪貨數量，是場景效率。十家賣不動的店不如兩家賣得動的店。」
會散了之後，林聽晚又開啟唐棠發來的表格，把十二家店的合同編號逐個核對了一遍。梁舒給她倒了杯水放在桌角，坐在旁邊沙發上翻手機，把今天拍的四十多張照片按店鋪編號整理成資料夾。
林聽晚喝了口水，手機震了一下。
是渠道方採購經理發來的訊息，頭像是個灰色的西裝半身照：「林總，明天見面聊聊？另外盛和那邊提了個新方案，想把個護區整排拿下來做三個月獨家。我們也在評估。」
訊息最後加了個微笑表情。
。睛眼的眼眨肯不隻一像，閃一閃一面對街在牌招橙的店利便家一遠，著亮燈路外窗。上桌在扣去過翻機手把，秒五表個那著看晚聽林
