林聽晚把會議桌上的銷量表翻過來，在背面寫了四個字：不許喊促。
梁舒剛從三家試點店巡完回來，後背的汗把襯衫洇出一塊深色。她把手機往桌上一扣，螢幕亮著店員拍的照片——冷櫃裡野月只剩兩瓶，旁邊盛和堆了滿滿一層，價簽上紅底白字寫著「第二瓶半價」。
「今天賣了十一瓶。」梁舒說，「但你別高興太早，有六瓶是同一個穿拖鞋的大叔買的，他說搞活動就多拿幾瓶。」
林聽晚沒看那張照片，問：「他掃碼了嗎？」
「掃了，留資頁面開啟到一半關了。」
唐棠在筆記型電腦上敲了幾下，把後臺資料投到牆上的小螢幕。掃碼留資完成率，三天下來是百分之十九。點進去看填完資料的人，職業一欄寫「其他」的佔一半，復購意向勾「不確定」的佔七成。
林聽晚盯著那串數字看了幾秒，手指在桌沿上叩了兩下。
「這就是問題。」她說，「銷量是十一瓶，但真正被產品打動、願意再買的人，可能一個都沒有。盛和在旁邊第二瓶半價，大叔一口氣拿了六瓶——明天盛和要是買一送一，大叔連野月看都不會看一眼。」
梁舒張了張嘴，沒反駁。她見過太多這種資料了，銷量好看，復購為零，月底一盤全是壓在渠道里的庫存。
唐棠抬頭看她：「你的意思是，這一週的視窗不看銷量？」
「看轉化。」林聽晚說，「從明天開始，三家店的店員不要主動推任何話術，不要說低糖零脂，不要說新品牌嘗一嘗。客人拿起來了，就過去聊一句，但只聊一個問題：您平時喝什麼？記下來，用筆寫在本子上，手寫。」
梁舒皺眉：「手寫？現在誰還手寫。」
「手寫才有重量。」林聽晚從包裡掏出三個小本子，A6大小，封面貼了野月的標籤，「每頁分三欄：使用者原話、購買/不買、離開時說的最後一句話。不許總結，不許概括，原話。一個字都不要改。」
唐棠問：「那掃碼留資呢？」
「也改。不貼優惠券了，掃碼頁面第一行寫告訴我們您喝什麼，留資獎勵從五元紅包換成下次購買抵扣。我不想知道他們的職業和收入，我想知道他們幾點下班、口渴的時候第一個想到什麼。」
第二天下午，林聽晚自己去了科技園那家店。
便利店開在兩棟寫字樓中間的連廊底下，下午三點沒什麼人。冷櫃門一開一合，嗡嗡響。野月放在冷櫃第三層靠右，跟一排氣泡水擠在一起，瓶身上凝著一層細密水珠。盛和在第二層，佔了四個位置，價籤換了新的，「買二送一」四個字大得像招牌。
店員是個戴眼鏡的姑娘，工牌上寫著「周穎」。林聽晚跟她對了流程，把小本子遞過去，指了指每一欄怎麼寫。周穎點頭，把本子揣進圍裙口袋。
「就記住一點，」林聽晚說，「不推銷，只聊天。」
四點出頭，一個穿灰色衛衣的男人走進來，徑直開啟冷櫃，手伸向咖啡區，又縮回來，眼睛掃了一圈，拿起一瓶野月，看了看背面配料表。
周穎走過去，沒開口，等他先說話。
男人問：「這個甜嗎？」
周穎搖頭：「不甜。您平時喝什麼？」
「咖啡，但最近胃不行。」男人把瓶子翻過來看熱量那一欄，指頭在數字上劃了一下，「加班太多了，咖啡喝完胃疼。」
他掃碼付了款。周穎在本子上工工整整地寫下一行字：「加班太多，咖啡喝完胃疼。」後面一欄打了鉤，寫的「買」。男人走到門口又退回來，說了句：「你們有沒有熱的？大冬天喝冰的受不了。」
周穎寫下最後一欄：「要是有熱的就好了。」她抬頭看林聽晚，眼睛裡有點緊張，像考試交卷。
林聽晚點頭，沒說話。
五點二十，又來一個。短髮女生，揹著雙肩包，進門直接拿了一瓶野月，看了一眼放回去了，轉頭去拿了瓶酸奶。
」？麼什喝時平您「：問去過穎周
