林聽晚到藍灣便利採購辦公室的時候，前臺的姑娘告訴她周總在裡面，已經有人先到了。
她推開半掩的門，看見辦公桌對面坐著一個穿深灰色翻領T恤的男人，三十出頭，左手邊放著一個燙金標誌的檔案袋。那標誌她閉著眼睛都認得——盛和。
採購周副主任坐在桌子後面，面前攤著兩份檔案，左手邊那份是她昨天發過去的野月渠道授權協議，右手邊那份翻開著，露出密密麻麻的表格和紅色印章。周副主任抬頭看了她一眼，沒有起身的意思。
「林總來了，」周副主任用筆帽敲了敲桌面，「正好，盛和的孫經理剛到，你倆認識吧？」
孫經理站起來，伸手：「林總好，我們以前在盛和年會上見過。」
林聽晚跟他握了一下手。那隻手幹而有力，握得很標準，跟她記憶裡盛和渠道部培訓手冊上寫的一模一樣。她在他對面坐下來，把檔案包放在腿上。
「周哥，我今天來是談藍灣六家門店的鋪貨排期，」林聽晚沒有看孫經理，「合同條款上週對過了，授權編號CH-2026-0401，供貨價二十一塊五，零售價三十二，陳列費按月結算。您這邊說今天能籤。」
周副主任把手從桌面上收回去，十指交叉放在胸前。「林總，是這樣——盛和這邊昨天給我遞了一套新方案，我覺得有必要當面跟你說一下。」
他把右手邊那份檔案推過來。
林聽晚低頭看了一眼。第一頁是盛和的新品報價單，供貨價十九塊二，零售價二十八。第二頁是返利條款，月銷量滿三百箱返百分之八，滿五百箱返百分之十二。第三頁是一張貨架佈局圖，標註了便利店冰櫃第三層到第五層的「同品類獨家陳列」——整整三層貨架，只放盛和的產品。
她把報價單翻回第一頁，視線停在供貨價十九塊二的數字上。
「這個價格比我們的低兩塊三，」她說，「比行業平均供貨價低將近三塊。」
孫經理端起茶杯喝了一口：「盛和在便利店渠道做了六年，供應鏈成本比新品牌有優勢。這個價格是總部特批的區域試點價。」
沒有接話，直接翻到第三頁，手指點在那張貨架圖上。「這個同品類獨家陳列，意思是藍灣便利店的瓶裝花茶區域，三層貨架只放盛和的產品？」
「對，」孫經理語氣平穩，「盛和會承擔這三層貨架的全部陳列費，另外每月額外支付一千二百塊的排他陳列補償。對藍灣來說，這筆錢是淨收入，不用承擔任何庫存風險。」
把檔案合上，放回周副主任面前。
「周哥，」她抬頭看他，「我想問一句：您是想賣得便宜，還是想賣得出去？」
周副主任的表情沒有變化。「這兩個有什麼區別？」
「區別在於，」林聽晚拉開檔案包，取出一個牛皮紙袋，從裡面抽出三張紙。第一張是上週藍灣六家門店的野月銷售資料——試飲轉化率百分之四十七，復購率百分之二十三，單店日均動銷十四瓶。第二張是附近兩棟寫字樓的企業團購訂單回執，累計一百二十箱，其中七十二箱是二次追加。第三張是一間咖啡店的盲測報告，六款同類產品盲品排名，野月綜合得分排第一，比第二名高出十一分。
她把三張紙並排放在桌上，推到周副主任面前。
「盛和十九塊二的供貨價，是把貨架鎖死。您給他三層獨家陳列，消費者進來只有盛和可選——這不是在幫您賣貨，是在替盛和清庫存。」林聽晚的語速不快，「我給您看的這組資料，是消費者自己掏錢買出來的。試飲之後四成七的人買正裝，寫字樓裡買過一次的人超過兩成會再追加。這不是贈品邏輯，是使用者認這個產品。」
孫經理放下茶杯：「林總，資料的事大家都能做。盛和在全國便利店體系的月動銷資料——」
「孫經理，」孟時宜的聲音從門口傳過來。
所有人轉頭。孟時宜靠在門框上，手裡夾著一個薄薄的資料夾，封皮是深藍色的，邊角有些磨損。她走進來，拉開林聽晚旁邊的椅子坐下，把資料夾放在桌上翻開，紙張摩擦發出輕微的沙沙聲。
「我昨天拿到一份盛和華東區域便利店渠道的月報，」孟時宜翻到其中一頁，上面是幾組加粗的數字，「盛和核心產品在便利蜂和全家的月均動銷率是百分之三十一，換成日均計算，單店不到八瓶。剛才林總給你看的野月資料是十四瓶。」
她合上資料夾，看著周副主任：「周哥，三層獨家陳列配八瓶的日動銷，貨架上一半時間是空轉。您要的是貨架填滿，還是錢進口袋？」
