會議室的白板上貼了四張A3紙，每張紙的頂端寫著一個渠道名稱：便利店、寫字樓、咖啡店、直播。四張紙像四扇門，門後面通向完全不同的定價邏輯。
林聽晚把最後一張圖釘按進白板角落，退後一步看了一眼整體佈局。
何遠推門進來的時候手裡攥著手機，螢幕上還亮著藍灣便利老闆娘鍾敏華的微信對話方塊。他把手機翻扣在桌上，拉開椅子坐下。
「鍾姐那邊又來電話了，」何遠的語氣裡壓著一股火，「她說試飲裝十九塊九的訊息一傳出來，她店裡三百毫升常規裝直接賣不動了。消費者站在貨架前算賬，十九塊九能喝到的東西，憑什麼花三十二？」
林聽晚沒接話，轉身在白板左側畫了一條豎線，把四張A3紙連起來。豎線頂端寫了三個字——價盤表。
唐棠端著筆記型電腦走進來，梁舒跟在後面，手裡夾著一沓列印好的渠道報價單。財務的小周最後一個進門，胳膊底下夾著核算表，表情不太好看。
「人齊了，」林聽晚拿起黑色馬克筆，「今天只討論一件事：四個渠道的定價規則。不是討論降不降價，是怎麼降、降在哪裡、降完之後毛利兜不兜得住。」
她把四張A3紙上的數字逐一念出來。便利店渠道常規裝供貨價二十一塊五，零售價三十二，渠道毛利率百分之三十二點八。寫字樓渠道是企業團購價二十五塊八，走的是批次折扣邏輯。咖啡店渠道是定製聯名款，供貨價十八塊，零售價三十八，毛利最高但體量最小。直播渠道最複雜，達人佣金加上坑位費加上平臺扣點，實際到手毛利只有百分之十一點三。
小周在筆記本上劃了幾筆，抬頭：「直播那個百分之十一是理想狀態，如果退貨率超百分之十五，就是虧的。」
「所以今天要重新定規則。」林聽晚把馬克筆放在白板架上，從梁舒手裡接過那沓報價單，翻到其中一頁，指著上面的一行數字。「目前的問題不是價格高或者低，是四個渠道之間沒有防火牆。試飲裝十九塊九的訊息從直播渠道漏出去，便利店那邊立刻被衝擊。這不是鍾姐的問題，是我們自己的渠道管理有漏洞。」
何遠身體前傾：「那怎麼辦？總不能不讓直播賣試飲裝吧，那個品本身就是引流用的。」
「能賣，但要有規則。」林聽晚從資料夾裡抽出一張表格，展開鋪在會議桌中央。那是一張手繪的價盤表，橫軸是四個渠道，縱軸是三條價格線。第一條線寫著「統一零售價」，四個渠道全部指向同一個數字——三十二元。第二條線寫著「場景服務費」，每個渠道對應的金額不同。第三條線寫著「限量試飲裝」，標註了「僅限指定渠道、限量配額、不可跨區流通」。
「統一零售價不變，」林聽晚用手指點著第一行，「不管消費者在哪裡買到野月，終端價都是三十二。這是品牌的錨點，動了這個數字，四個渠道全崩。」
唐棠盯著表格看了幾秒：「那渠道之間怎麼拉開差異？供應商願意跟你合作，圖的就是價格優勢。」
「靠第二條線，場景服務費。」林聽晚翻出另一份檔案，上面是她手寫的測算模型。「便利店渠道，貨架陳列費每SKU每月八百，冰櫃專屬陳列加收四百。寫字樓渠道，企業前臺展示臺月租一千二，包含試飲物料配送。咖啡店渠道，聯名杯套和選單頁設計費按季度結算，每季三千六。直播渠道，達人專屬素材包一套兩千，坑位費另算。」
小周的筆尖停在紙上：「這些費用是渠道方付給我們，還是我們付給渠道方？」
「看方向，」林聽晚答得很快，「便利店的陳列費是他們向我們收取的渠道費，這個成本已經在供貨價裡消化了。寫字樓的展示臺是我們主動鋪設的品牌觸點，算營銷費用。咖啡店的聯名物料是雙方各承擔一半。直播的素材包是我們給達人的增值服務，不收錢。」
梁舒翻了翻報價單，找到一頁空白處寫了幾行數字：「如果便利店供貨價二十一塊五不變，加上每月陳列費攤到每瓶大概一塊二，實際到手成本二十二塊七，終端零售三十二，毛利率還有百分之二十九。這個數字能接受。」
「能接受就定死。」林聽晚拿起馬克筆，在便利店那列的場景服務費旁邊寫上「CH-2026-0401」。「這是渠道授權編號，以後每個渠道的費用條款都掛編號，沒有編號的折扣一律不認。」
何遠愣了一下：「授權編號？」
「對，」林聽晚轉過身面對他，「你之前跟鍾姐談的那個季節性促銷折扣，還有跟寫字樓那邊談的季度衝量返點，這兩個條款在合同裡都沒有明確的計算公式。鍾姐上個月拿了十二箱貨，返點百分之五；這個月拿了八箱，返點還是百分之五。這不叫規則，這叫看心情。」
何遠的臉泛紅，但沒有反駁。
「我把這兩個模糊折扣項從價盤裡刪掉。」林聽晚拿起紅筆，在白板上畫了兩個大大的叉。叉的位置分別在便利店的「季節性促銷」和寫字樓的「季度衝量返點」後面。「從今天開始，所有折扣必須基於明確的量化標準。便利店月銷量滿五百箱，陳列費減免百分之二十；滿八百箱，減免百分之三十。寫字樓團購滿五十箱，單價調到二十四塊八；滿一百箱，調到二十四塊。規則透明，算得清，才不會有糾紛。」
小周把林聽晚唸的數字逐條錄入核算表，十分鐘後抬起頭：「按這套方案，四個渠道的綜合毛利率在百分之二十六到百分之三十一之間。直播渠道最低，百分之十八點六，但試飲裝是限量配額，總出貨量控制在月產能的百分之八以內，不會衝擊大盤。」
「百分之十八點六夠不夠覆蓋退貨風險？」唐棠追問。
「夠，」小周指著表格最下面一行，「我按百分之二十的退貨率重新算過，直播渠道單月淨利潤是正的。如果退貨率超過百分之二十五，就會虧損。所以直播渠道的試飲裝每月配額上限是六百份，超過的訂單自動轉到下一月。」
林聽晚在白板上補了一行字：「試飲裝配額：直播600份/月，便利店200份/月，寫字樓100份/月，咖啡店不設試飲裝——咖啡店本身就是體驗場景，不需要低價引流。」
何遠站起來走到白板前，盯著那張價盤表看了半分鐘。「鍾姐那邊我去談。她最在意的是陳列費減免的門檻，五百箱這個數字她夠得著，應該能接受。」
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