「我沒說不租。」林聽晚從包裡拿出一張A4紙，上面是她手寫的表格，「我說的是，進樓不等於進使用者的日程。我現在告訴你為什麼——」
她把紙翻過來，指著上面的三組數字。
「B座十二樓，上週一冰櫃四十八瓶兩小時售罄，但三天覆購率是零。A座九樓，上週二同樣兩小時售罄，三天覆購率零。C座十一樓，上週三一小時四十分鐘售罄，三天覆購率——零。」
她把紙按在桌上。
「三棟樓，冰櫃都賣空了，但沒有一個人回來買第二次。這不是產品問題，是場景問題。午休高峰大家路過茶水間，順手拿一瓶嚐嚐，喝完就忘了。沒有人提醒他們下午三點犯困的時候可以再來一瓶低糖的，沒有人告訴他們這瓶茶的配料表和別的有什麼不同。」
老趙張了張嘴，沒說出話。
門口傳來腳步聲。渠道經理何遠推門進來，手裡拎著一個檔案袋，額頭上有汗。他比約定時間遲了二十分鐘。
「不好意思，路上堵。」何遠拉開椅子坐下，把檔案袋放在桌上，「林總，我跟您彙報一下這三棟樓的鋪貨情況。目前十二個點位已全部鋪設完畢，上月總鋪貨量三千六百瓶——」
「何經理。」林聽晚打斷他，「鋪貨量我有資料，我想問你另一個問題。這三千六百瓶，你知道多少是新使用者買的，多少是重複購買的？」
何遠的嘴閉了一下，又開啟：「這個……我們這邊統計的是總鋪貨量和動銷率，新老使用者的區分——」
「動銷率百分之九十二。」梁舒接上話，把電腦螢幕轉向他，「但後臺資料顯示，這三千六百瓶是由一千四百個獨立使用者購買的。其中只買過一次的，一千三百一十三人。買過兩次及以上的，八十七人。復購率6.2%。」
何遠的臉色變了。
林聽晚站起來，走到茶水間門口，拉開冰櫃。冷氣撲出來，裡面的瓶子整齊排列，標籤朝外，每一瓶都貼著「野月·寫字樓限定」的腰封。她拿起一瓶低糖的，瓶身上有一行小字——「冷藏更佳」。
「何經理，你上一次來這個茶水間是什麼時候？」
「上個月鋪貨的時候。」
「一個月來一次。」林聽晚把瓶子放回去，關上櫃門，「你看到的是貨架，我看到的是場景。下午三點鐘，這層樓有一百二十個人在工位上犯困，但冰櫃離最近的工位要走四十步。四十步，大部分人懶得走。」
她回到桌前，從包裡拿出一張提前列印好的卡片——A5大小，銅版紙，上面只有一行字：「下午三點，低糖茶已冰好。掃一下，送到工位。」下面印著二維碼。
「這個放在冰櫃旁邊。」她把卡片遞給老趙，「不是廣告，是提醒。」
老趙接過卡片，翻了翻：「就這一句？」
「就這一句。使用者不缺選擇，缺的是一個當他需要的時候剛好出現的提示。」
何遠把檔案袋開啟，裡面是鋪貨計劃書。他翻到第二頁，上面列著下個月的擴張目標——新增三棟寫字樓、十八個點位。
林聽晚掃了一眼，把計劃書合上。
「何經理，在你擴張之前，我需要你做一件事。」她看著何遠的眼睛，「把掃碼後臺的資料和冰櫃補貨記錄合到一張表上。每棟樓、每層、每天，幾點補貨、幾點售罄、誰掃碼了、掃碼之後有沒有再買。這張表做出來之前，新點位不談。」
何遠握著計劃書的手指緊了一下：「林總，三棟樓的業主都在等回覆，如果我們——」
「他們等得起。」林聽晚站起來，「我們的預算等不起。你現在看到的數字是——二十八萬年費，三個月復購率6.2%。再鋪三棟樓，就是翻倍的錢，換回來的還是6.2%。」
她把那張「下午三點」的提示卡放在桌子中央。
「渠道不是貨架，是使用者的日常。你把貨放進去了，但沒有把自己放進使用者的作息裡。這不是鋪貨能解決的問題。」
何遠盯著那張卡片看了很久，把計劃書收了回去。
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