「二十萬銷售額，七萬成本，毛利率剩下多少？」林聽晚問。
「看你產品成本。」陳硯秋靠回椅背，「如果你們的食品成本率在35%左右，那二十萬銷售額的產品成本是七萬。加上渠道成本七萬，總成本十四萬，毛利六萬。聽著還行？」
「行嗎？」林聽晚看著她。
陳硯秋喝了口美式：「問題不在這一場。問題是全網最低價條款。你在直播間賣的價格，十五天內不能高於任何線上渠道。意味著你天貓店的價格、你小紅書的價格、你咖啡店的價格，全部要跟直播間對齊。」
林聽晚靠在椅背上，手指在桌面上敲了兩下。
「全網最低價條款把我們的價格體系鎖死在直播間的價格上。退貨賠付，把我們的利潤空間鎖死在退貨率的預期上。」
「現在回到那兩條條款。」她看著在座的三個人，「全網最低價，把我們的價格體系鎖死在直播間的價格上。退貨賠付，把我們的利潤空間鎖死在退貨率的預期上。兩條鎖鏈加在一起，我們上一場直播的淨收益，很可能還不如在一家咖啡店做一個快閃活動。」
陳硯秋把合同翻到最後一頁：「所以你的意思是不上？」
「不是不上。」林聽晚站起來，走到白板前面，拿起筆，「是不能按這個條件上。」
她在白板上畫了兩條線，左邊寫「我們的底線」，右邊寫「對方的要求」。
「全網最低價，改成直播間專屬價。直播間可以有專屬優惠，但不承諾全網最低。如果對方堅持全網最低，那這個最低價必須是我們自己能接受的價格，不能為了直播間的銷量數字把價格壓到成本線以下。」
「退貨賠付，改兩個地方。第一，免賠線從15%提到20%，超過20%的部分我們承擔50%，不承擔100%。第二，退貨產品必須未拆封，拆封退貨不計入賠付基數。」
唐棠在旁邊記錄著。
「第三，最關鍵的一點。」林聽晚轉過身，「我們不賣正裝。」
「不賣正裝？」唐棠抬頭。
「直播間上架的不是我們現有的標準產品線。」林聽晚從包裡拿出一份檔案，「我做一個直播間專屬的限量試飲裝。規格減半，包裝獨立設計，印上「直播間限定」的標識。定價不是十六塊九，是十九塊九。」
她把方案攤在桌上。包裝草圖——比標準裝小一號的盒子，配色用直播間的暖色調，正面印著「野月·試飲限定」，背面是品牌故事和一個跳轉到天貓旗艦店的二維碼。
「十九塊九的價格，比我們咖啡店套餐價二十八塊低，但比標準單品價——」她頓了一下，看著唐棠。
「標準單品線上定價是二十三塊九。」唐棠說。
「對。試飲裝規格減半，定價十九塊九，折算到單位克重的話，實際上比標準裝貴。消費者不會去算單位克重，她只看到十九塊九比二十三塊九便宜。直播間有面子，我們的價格體系也沒被打穿。」
陳硯秋拿過那份方案翻了翻，問了一個問題：「限量，限多少？」
「三千份。」林聽晚說，「直播間掛三千份的庫存，賣完就下架。不補貨，不追加。三千份的總成本我能控制在兩萬以內，加上坑位費一萬五，總投入三萬五。就算退貨率30%，我的損失也在可承受範圍內。」
「三千份夠主播看嗎？」唐棠問，「小鹿吃不完場均銷售額在五十萬以上，你三千份試飲裝撐不起她的G。」
「撐不起就不撐。」林聽晚把筆放下，「我不是來給主播衝G的。我是來用直播間做一個大規模試吃的。三千份試飲裝發出去，每個人收到以後開啟盒子，裡面有一張卡——掃碼進我們的私域，填問卷，領復購券。這批人能不能轉化成正裝使用者，才是我要的資料。」
唐棠想了一會兒，點了點頭。「如果是這個邏輯，那直播間的定位就不是銷售渠道，是使用者獲取渠道。三千份試飲裝，如果私域掃位元速率做到30%，就是九百個精準使用者。」
「對。」
林聽晚把方案合上，看了一眼時間，快五點了。
「唐棠，你幫我把禾火文化過去半年所有合作品牌的評論區資料拉一遍。我不要銷售數字，我要消費者的真實反饋。退貨原因、差評關鍵詞、復購提及率。」
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