小楊順勢講了冷泡白茶的工藝——原葉冷泡八小時，不加糖不加香精，瓶身成分表就三樣東西。她拿起一瓶擰開喝了一口。
「我今天下午收到的樣品，自己先喝了一下午。說實話，跟我之前喝的瓶裝茶不一樣，沒有那種齁嗓子的甜。」
彈幕裡有人問價格。小楊看了一眼旁邊的提詞卡。
「今天不上鍊接。」她說，「發的是代金券——二十塊錢一張，買的時候九塊九，到野月門店直接抵二十。限量五百張，賣完就沒了。」
唐棠盯著後臺資料，手指搭在觸控板上。代金券上架三分鐘，賣出去八十七張。五分鐘，一百四十二張。
彈幕裡開始有人問：「為什麼不能直接發貨？」「我不想跑門店啊。」
小楊按腳本回答：「券全國門店通用，也可以在小程式下單抵扣。不發實物是因為大家到店喝到的才是最新批次。」
林聽晚在筆記本上記了一個時間點：20:17，彈幕出現「為什麼不發貨」類問題的頻率是每分鐘兩到三條。
代金券在第二十三分鐘賣完。五百張，無退款。
直播結束後一個小時，小錢發來後臺截圖。下單量五百，退款量零，券碼狀態全部「已發放-未核銷」。
唐棠問：「未核銷不代表什麼吧？得看實際到店。」
她點頭。「十四天之內跑一趟門店才算數。」
七天後，梁舒把第一份核銷統計表放在林聽晚桌上。
五百張券，核銷了三百一十一張，核銷率百分之六十二點二。百分之七十八是線下門店核銷，百分之二十二走小程式。
線下門店分佈：杭州佔百分之四十一，上海百分之二十七，其餘分散在南京、成都、廣州。核銷門店以寫字樓樓下和社群便利店為主，商圈店佔比不到一成。
「百分之六十二。」唐棠看著這個數字，「行業均值是多少？」
「代金券核銷率一般在百分之十五到三十之間。」梁舒翻了一頁，「而且退款率是零，說明買的都是真實使用者，不是刷的。」
她翻到第二頁，每個門店的核銷明細。杭州湖濱店四十三張，排第一。
核銷時間分佈：週末佔百分之六十一，工作日百分之三十九。
「週末核銷多，說明很多人是專門去的。」梁舒說。
「不是專門去，」林聽晚指著資料，「是本來週末就會逛街，順路用了券。代金券沒有創造新需求，它把已有的消費意願鎖到了野月。」
唐棠在本子上寫了一行字：「代金券≠折扣，代金券＝流量路由。」
核銷統計表發出去的第二天，兩條訊息並排放在桌上。
第一條來自便利店渠道的負責人老周：「林總，直播間券抵二十，消費者到手等於八折。我們便利店零售價十五塊八，一分不降。客戶拿著截圖來問為什麼不能用券，我怎麼說？」
第二條來自物業經理劉國棟：「林總，有租戶問展臺能不能用直播間那個券。展臺走的是物業代收，跟門店不是一個結算口徑，券能用嗎？」
林聽晚把兩條訊息並排放在桌上。
同一個代金券，兩個渠道，兩種不同的訴求。便利店要的是價格一致，展臺要的是系統打通。
唐棠從對面探過頭來，看了一眼螢幕。「又出事了？」
。號問個了寫間中在。」臺展「」店利便「」店門「了寫別分點頂個三，形角三個了畫上紙白在，筆起拿晚聽林」。事出是不「
」。快還得跑隊團試測的你比者費消，用能不裡哪用能裡哪，上一券金代。一統沒還系道渠「
。統系理管臺後了開打是而，信微啟開有沒，機手起拿，下放筆把
。齊對部全前之播直場一下在須必，徑口後售、則規銷核、格價算結的道渠個三
」。張千一到加想次這，沒秒張百五次上？場一播再能不能週下問姐馮，總林「：息訊來發錢小。下一了震機手
。移回來間之點頂個三在指手，形角三的上幕螢著盯。覆回有沒晚聽林
。致一不罰懲式方的己自用會者費消則否，一統須必輯邏價定的道渠同不在牌品個一同於在題問，題問是不本差格價。者費消種三，格價個三。塊六十臺展，塊五十店門，八塊五十店利便
。價定：詞個一了寫，掉劃號問的間中形角三把
。麼什算計在，下兩了敲輕上面桌在指手，久很了看詞個那著盯晚聽林。白發得照形角三把的幕螢，盞一那上桌了開只燈的室公辦。了暗經已天的外窗
