凌晨一點，林聽晚的手機在床頭櫃上亮了一下。
她沒睡，伸手拿過來看了一眼。何遠發來一條微信，語氣剋制但內容棘手：「林總，劉錚剛轉了盛和的渠道政策通知到群裡，說便利店渠道要重新評估野月的陳列位。」
她點開圖片。
盛和的內部通知措辭很正式，大意是：即日起旗下所有品牌在華東區便利店的排面費下調百分之十五，首箱鋪貨折扣從八折降到六五折，連鎖便利店渠道每月額外提供兩節端架陳列位。
通知末尾附了一行字：「本政策適用於與盛和簽訂年度框架協議的便利店系統。」
沒有點野月的名，但誰都知道這把刀是朝誰砍的。野月在便利店渠道的排面費按照現有合同結算，盛和直接把成本壓下去，便利店採購自然會拿著盛和的新報價來談野月的續簽條件。
林聽晚把圖片放大看了一遍，沒有回覆何遠。
她開啟後臺系統，調出華東區便利店渠道的月度資料。野月目前在華東區鋪了四十七家便利店，單店月均銷量從三十二瓶漲到六十一瓶，趨勢向上。但盛和的排面費降價百分之十五意味著——如果野月不跟進降價，便利店採購會拿盛和的報價壓野月的陳列位。
跟，毛利空間被壓縮，野月不是大品牌扛不起價格戰。不跟，便利店會把好位置讓給盛和。
她關掉後臺把手機放下，閉著眼睛躺了幾分鐘。然後坐起來開啟筆記型電腦開始寫方案。
凌晨三點，她把方案發給了法務和財務各一份，附了一句話：「盛和降價是事實，但我們的核心打法不是比誰更便宜。請法務確認現有便利店合同裡關於排面費和陳列位的條款是否有調價保護機制。」
早上七點，法務回了四個字：「合同沒有。」
八點，財務小週迴了更長的分析：「按照盛和的新政策，如果我們在便利店渠道維持現有供貨價不下調，單店陳列位成本將增加百分之十五左右。按四十七家店算，月均多出大約兩萬三。如果跟進降價，毛利損失更大——按現有銷量算月均大約三萬八。理想的解決方案不是降價，是提高單店產出，用走量攤薄陳列費佔比。」
林聽晚看完小周的回覆，把郵件轉給了唐棠和梁舒，多寫了一行：「上午十點開會，議題只有一個：在不降價的前提下，怎麼讓便利店的單店月銷量翻一倍。」
十點，會議室。
唐棠第一個開口：「翻一倍？現在單店月均六十一瓶，要做到一百二十瓶以上。」
「所以我不問能不能做到，我問怎麼做。」林聽晚把資料表翻到第二頁，「盛和降價砍的是我們的利潤空間，但他們的產品復購率只有百分之十一，我們有百分之三十八。這是他們的死穴。」
梁舒接話：「復購率是結果，不是原因。消費者願意回來買，是因為產品本身站住了。但這個優勢在談判桌上說不清楚——採購只看數字：盛和排面費更便宜，就給盛和更好的位置。我們要不讓採購看到更硬的數字。」
「什麼數字？」唐棠問。
梁舒把平板電腦推到桌子中間：「單店坪效。現在便利店給野月一節約五十釐米的貨架，月均產出六十一瓶。盛和佔兩節貨架，月均單品產出不到四十瓶。我們的單節貨架產出至少比盛和高百分之三十。」
「這個資料採購認不認？」唐棠皺眉。
「認不認取決於怎麼擺。」林聽晚說，「便利店採購關心的是整條貨架的產出，不是單個品牌的產出。如果我們能證明野月佔半節貨架比盛和佔兩節貨架的總產出更高，採購就有理由把更多陳列位留給我們。」
何遠在門外咳嗽了一聲，推門進來，臉色不太好看。
「盛和的人今天早上去了華東區採購總部。」他說，「我這邊剛收到訊息，盛和的渠道總監親自帶隊，帶著新政策方案，正在跟採購總監談年度框架協議。」
林聽晚看了他一眼，沒有慌張：「什麼時候的事？」
「一個半小時前。」
「談了多久？」
「目前還在會議室裡，已經四十分鐘了。」
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