唐棠把筆記型電腦轉過來，螢幕上鋪滿了行和列，顏色雜亂，像打翻的調色盤。
「這是過去三週三個渠道的原始資料。」她的手指點在第一列，「便利店、企業採購、咖啡店——每個渠道的觸達、進店、購買、復購，全在這裡。」
林聽晚走到她身後，沒說話，先把整張表從頭掃到尾。資料是梁舒這三天從各個渠道對接人手裡一條一條摳出來的。便利店那邊給了會員系統後臺的部分許可權，企業採購那邊從財務的核銷記錄裡反推，咖啡店最麻煩——POS機匯出的資料格式跟另外兩個完全對不上，唐棠花了大半天才把欄位統一。
「顆粒度夠不夠？」林聽晚問。
「便利店夠。會員系統能追蹤到單人購買頻次和復購間隔。」唐棠翻到下一頁，「企業採購也行，每個客戶的下單記錄和復訂週期都在。咖啡店差一點，只能看到杯數和時段，看不到具體是誰買的。」
梁舒端著杯子從茶水間走過來，接了一句：「咖啡店那邊我跟店長聊了，他說可以配合做兩週的掃碼登記，買野月產品掃一下碼，領個杯套。這樣至少能把人的行為串起來。」
「兩週太慢。」林聽晚搖頭，「徐昊只給了一週。現在第四天了。」
梁舒沒反駁，坐下來，開啟自己的電腦。
孟時宜從會議室外面走進來，手裡拿著一沓列印紙。她把紙放在桌上，翻到其中一頁，推到林聽晚面前。
「這是盛和在華東區的便利店鋪貨資料。」她說，「我找了三個跟盛和和野月都合作的便利店區域經理，分別聊了聊。」
林聽晚低頭看。紙上的資料是手寫的，字跡潦草但條理清楚——每家店的盛和鋪貨日期、首周動銷、第二週動銷、是否有促銷員駐點。
「盛和鋪貨快。」孟時宜指著數字，「首周動銷率平均百分之三十二，比我們高六個點。但第二週就掉到百分之十九，第三週只有百分之十一。」
「沒有復購。」林聽晚說。
「對。」孟時宜翻到下一頁，「我問了其中兩個區域經理，他們說盛和鋪貨的時候給了首箱折扣，但第二箱恢復原價，沒有陳列補貼，沒有臨期政策。消費者衝著第一箱的折扣買了，用完之後覺得跟其他品牌差別不大，就不會再買。」
林聽晚把那頁紙拿過來，又看了一遍。數字不撒謊——盛和的首周動銷靠折扣拉動，但復購斷崖式下降。渠道不是問題，產品在終端沒有站住腳。
「這些資料能用嗎？」唐棠問。
「能用。但不夠。」林聽晚回到唐棠的電腦前，「我們自己的資料要跟盛和的放在一起對比，才有說服力。光說我們好不行，得讓徐昊看到差距在哪兒。」
盯著螢幕上的原始資料看了將近兩分鐘，腦子裡在拼一張圖。
「唐棠，幫我建一個漏斗模型。」她說，「四個層級——觸達、進店、購買、復購。三個渠道分別列。」
唐棠的手指已經在鍵盤上動了：「用什麼工具？」
「Excel就行。先把數字填進去，圖後面再美化。」
「咖啡店的復購資料缺……」
「用杯套掃碼的模擬資料。」林聽晚轉頭看梁舒，「你跟店長說的那個掃碼登記，能不能先拿兩天的試跑資料？不用全，有個樣本就夠。」
梁舒已經在打電話了。
四十分鐘後，唐棠的螢幕上出現了一張漏斗圖。三層顏色，三個渠道並排。便利店的漏斗最寬，觸達人數最多，但從購買到復購的收窄幅度最小——百分之三十八的購買者在三十天內產生了第二次購買。企業採購的漏斗最窄但最深，觸達少，但復訂率高達百分之六十七。咖啡店的漏斗形狀不同，觸達和購買之間的落差大，但購買者中有百分之四十四的人在兩週內回來買了第二次。
林聽晚站在螢幕前，沒動。
「這三個渠道不是在搶同一群人。」她說。
唐棠抬頭看她。
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