徐正良把孫老闆的事說了，“那種人做不長久。批發靠的是回頭客，小販拿貨量大，一次不滿意，以後就不來了。咱們把信譽做好，不怕沒生意。”
王文娟點點頭，合上賬本。
窗外，對面“上海時裝店”的燈還亮著，櫥窗裡的模特在燈光下顯得格外醒目。王文娟看了幾秒，轉身拉上窗簾。
“正良，你說咱們什麼時候能在縣城真正站穩？”
“已經站穩了。”徐正良握住她的手，“只是有人來搶地盤，咱們得守。守住了，就是咱們的。”
批發市場開業後的第一個星期，生意還算平穩。
王志興每天天不亮就去開攤，傍晚收工，雖然累，但心裡高興。第一週算下來，批發出貨兩千多件，淨利潤一百六十多塊。雖然比徐正良預估的低一些，但畢竟是新攤，客戶還在積累，他覺得自己能幹起來。
可第二個星期，情況變了。
A10攤位的孫老闆率先降價。原來批發六塊的襯衫降到五塊五，原來八塊的褲子降到七塊。他還在攤位前豎了一塊大牌子，紅底白字寫著“全場批發價下調，最低五元起”。幾個老客戶被吸引過去，王志興的攤位明顯冷清了。
“姐夫，孫老闆降價了。”王志興在電話裡著急地說，“今天上午來了好幾個老客戶，都去他那邊拿貨了。咱們要不要也跟著降？”
“不降。”徐正良在電話那頭說，“你先穩住，我下午過去看看。”
下午，徐正良到了批發市場。遠遠就看見A10攤位前圍著幾個人，孫老闆站在凳子上吆喝，嗓門大得整個A區都能聽見。幾個小販手裡拎著大塑膠袋，正往蛇皮袋裡裝貨。
“孫老闆，這個褲子再便宜一毛，我拿五十條。”一個小販在還價。
“行行行，看在你拿貨多的份上，給你便宜一毛。”孫老闆爽快地答應，又扭頭朝另一個方向喊，“那邊的大哥，襯衫要多少？四十件？有有有！”
A6的童裝攤主也沉不住氣了，貼出了“批發八折”的告示。A8的男裝攤主雖然沒掛牌子，但臉色也不好看。
“志興，這兩天出貨量掉了多少？”徐正良問。
“掉了兩成多。”王志興把賬本遞給他，“原來一天能出兩百多件，昨天只出了一百六十來件。幾個老客戶都跑到孫老闆那邊去了。”
徐正良翻了翻賬本，又走到孫老闆的攤位前轉了一圈。他隨手拿起一件襯衫看了看，料子還是原來的料子，做工還是原來的做工，價格確實降了。但孫老闆的臉色不太好，嗓門雖然大，但眼神里帶著焦慮——降價之後利潤薄了，他必須走更大的量才能維持收入，可市場就這麼大，客戶就這麼多。
“孫老闆，生意不錯啊。”徐正良遞了根菸。
“還行還行。”孫老闆接過煙，吸了一口，壓低聲音說，“徐老闆，不降價不行啊，客戶都跑到別人家去了。你那邊不降？”
“先看看。”徐正良沒正面回答。
回到自己攤位，徐正良想了想，對王志興說：“志興，你去買塊木板，再買只毛筆和紅漆。”
“買這些幹啥？”
“做塊牌子。寫‘質量三包，包退包換。批次拿貨，價格面議’。”
王志興愣了一下：“姐夫，別人都在降價，咱們不降，還搞這些？”
“你聽我的。”徐正良說，“降價誰都會，但降了之後再漲上去就難了。咱們成本比孫老闆低，不降也能扛。他把價格壓那麼低，利潤還有多少？一件賺兩毛，要賣多少件才能回本？撐不了多久的。”
王志興雖然不太明白，但還是去買了木板和紅漆。徐正良親自用毛筆寫了承諾，晾乾了掛在攤位最顯眼的地方。
