林凡和李明開車到蘭琪科技的時候，吳軍己經在樓下等著了。
冬天的京城，天氣很冷。
吳軍穿著件深灰色衛衣，外面套了件羽絨服，站在寫字樓門口，雙手插兜，肩膀微微縮著，看起來像個在校門口等家長的大學生。
身後那棟樓也不咋起眼，玻璃幕牆灰撲撲的，大堂裡就一個保安、一臺閘機、兩盆綠蘿，綠蘿葉子還黃了一半，一看就是沒人精心打理的那種。
“林總。”吳軍迎上來，握手的時候手心有點潮，“路上堵不堵？”
“還行，三環上跟停車場似的，但咱司機技術好，見縫插針。”林凡笑，“你這地方可夠偏的。”
吳軍不好意思地撓頭：“創業公司嘛，能省則省。走，咱們去會議室坐坐，我讓人準備好了熱咖啡。”
“好，咱們先通通氣。”林凡笑著跟在吳軍身後，走進公司大門。
李明跟在後面，拎著個黑色公文包，裡面塞滿了投資協議、股權結構圖、財務報表。
三個人上了樓，進了會議室。
會議室不大，一張橢圓桌，幾把椅子，牆上掛著塊白板，上面還留著上次開會的筆跡：“Q3目標：活下去。”旁邊畫了個小太陽，太陽下面寫著“支稜起來”。
林凡看了一眼，覺得挺真實。
他坐下，開門見山：“吳總，今天這場談判，2.5億絕對不是狗東的底線。”
吳軍點頭：“我也覺得。但他們是大廠，我怕談崩了。”
“崩不了。”林凡說，“狗東看上的東西，不會輕易放手。他們物流板塊這兩年一首在補課，你的演算法正好是他們缺的那塊拼圖。2.5億是他們試探性的報價，屬於‘先扔個石頭看看水深’。”
李明插嘴：“那咱們扔什麼？”
“扔個更大的石頭。”林凡笑，“今天你負責技術，我負責價格。吳總，你記住，不管他們報多少，你都要表現出‘我很糾結、我很捨不得、這演算法是我親兒子’的狀態。”
吳軍苦笑：“不用演，我真捨不得。”
“那就更好，真情流露。”林凡說，“李明，你負責記錄，別光記數字，把對方的表情、語氣、停頓都記下來。談判這事兒，有時候一個眼神比一份財報有用。”
李明點頭如搗蒜：“明白，林總，我連他們喝水頻率都記。”
吳軍公司的財務和律師也到了。
財務是個戴眼鏡的大姐，姓周，做事利索，一來就把資料按順序擺好。
律師姓陳，西十來歲，話不多，但眼神很穩。林凡看了他們一眼，心裡有底了。
“出發吧。”林凡站起來，“兩輛車，你們公司的車在前面，我們跟著。”
吳軍問：“林總，您不坐我們車？路上還能再聊聊。”
“不了。”林凡笑，“我路上要眯一會。再說了，萬一你緊張，把車開溝裡，我這投資人不得跟著陪葬？”
吳軍哈哈笑：“那不能，我駕照十二分，一分沒扣過。”
“那是因為你平時不自己開車。”財務周姐冷不丁來了一句。
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