第1087章: 第西項：客戶資料，尤其是復購率高的VIP客戶
週六下午，蘇蔓沒有去赴黃濤的約。黃濤又改了時間，說家裡老人身體不舒服，要陪去醫院，改到了週一晚上。蘇蔓說好，然後一個人坐在餐桌前，面對著筆記型電腦，手裡捏著一塊涼透了的麵包。
麵包是昨天買的，沒吃完，放在桌上過了一夜，邊緣己經發硬了。她咬了一口，嚼了很久才嚥下去，沒有什麼味道。她也不在乎味道，吃東西只是為了活著，活著是為了把該做的事做完。
窗外下起了雨。不是那種傾盆大雨，而是細細密密的秋雨，打在玻璃上，發出沙沙的聲音。深圳的秋天很少有這樣的雨天，空氣變得潮溼陰冷，蘇蔓穿了一件薄毛衣，還是覺得冷。她沒有起身去加衣服，而是打開了資源清單的第西張Sheet。
客戶資料。
這是西張Sheet裡最讓她覺得不舒服的一張。配方是她的心血，供應鏈是公司的資產，代理是合作伙伴，可客戶——客戶是陌生人。那些從未見過面、從未說過話、甚至不知道她存在的陌生人，卻在她的表格裡被變成了一個個資料點，被分類、被標註、被準備移交。
蘇蔓盯著螢幕上那行字，手指在觸控板上方懸了很久。
她想起林晚晴曾經在一次內部會議上說過的話：“客戶不是流量，不是資料，不是我們報表上的一個數字。客戶是人，是信任我們的姐妹，是把健康和美麗託付給我們的朋友。”
林晚晴說這話的時候，會議室裡很安靜，所有人都被這段話打動了。蘇蔓當時也在場，她覺得林晚晴說得對，客戶確實不只是資料。
可現在，她正在把這些“不只是資料”的人，變成一行行的資料。
蘇蔓深吸一口氣，點開了第一個資料夾。
客戶資料比她想象的要複雜得多。美思康宸成立三年多，累計服務的客戶至少有幾十萬人次，留下消費記錄的有幾萬人，其中有詳細聯絡方式和消費行為資料的，大約有五千人。
蘇蔓不打算把這五千人的資料全部整理出來——工作量太大，而且大部分人沒有整理的價值。她需要做的，是篩選出最核心的那部分客戶。
高俊峰在郵件裡明確要求過：“只要復購率高的VIP客戶。那些買過一次就再也不來的，沒有價值。我們要的是有消費能力、有品牌忠誠度、能持續貢獻收入的優質客戶。”
蘇蔓按照高俊峰的要求，設定了篩選標準：年消費5000元以上，復購率超過50%，最近三個月內有購買記錄。
篩選結果出來了。
387人。
三百八十七個VIP客戶，分佈在三十多個城市，以25到45歲的女性為主，職業涵蓋企業白領、自由職業者、全職寶媽、個體經營者。她們的年消費從五千到五萬不等，復購率從50%到80%不等，是美思康宸最核心、最穩定、最有價值的客戶群體。
蘇蔓點開第一個客戶的資料，是一個微信頭像，看起來是個三十歲左右的女性，長髮，笑得很溫柔。她的消費記錄顯示，去年一共買了十二次美宸天膠，幾乎每個月一盒，從未間斷。備註欄裡寫著林晚晴的字跡：“該客戶對產品效果非常認可，曾主動介紹三位朋友購買，建議重點關注。”
蘇蔓盯著那條備註，想起林晚晴帶著客服團隊一個一個地維護客戶關係的情景。林晚晴會把VIP客戶拉到一個單獨的群裡，定期分享養生知識，解答疑問，處理投訴。逢年過節還會寄送小禮物，手寫賀卡。那些賀卡上的字跡，每一筆都是林晚晴親手寫的，據說她的手因為寫賀卡磨出了繭子。
這些客戶，是林晚晴用心維護出來的。
不是用錢，是用心。
如果這些客戶被蔓宸健康搶走，林晚晴會怎麼想？
蘇蔓不想去想這個問題。她繼續往下看。
第二個客戶，年消費八千多，買了溪皇薏溼茶和美宸天膠的組合套裝，復購率75%。備註：“該客戶是某企業高管，消費能力強，對品質要求高，對價格不敏感。曾反饋產品包裝不夠高階，建議升級。”
第三個客戶，年消費一萬二，復購率80%，買了公司所有品類的產品。備註：“該客戶是美思康宸的忠實粉絲，參加過兩次線下活動，與鄧總合過影。忠誠度高，影響力強，曾帶動身邊至少十人購買。”
蘇蔓一個一個地看下去，越看心裡越沉。
這三百八十七個人，不是普通的消費者。她們是美思康宸的“品牌佈道師”，是主動為品牌背書、為產品代言的核心使用者。她們不只是在消費，她們在參與——參與一個品牌的成長，參與一種生活方式的傳播，參與一個女性互助的社群。
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