江朝陽坐在二樓辦公室裡。桌面上平鋪著家電區的銷售報表。
陳曉慧站在辦公桌對面，手裡拿著一疊退款單。
“今天上午，冰箱又退了十六單。”陳曉慧念出資料。
江朝陽目光停留在直冷冰箱的銷售曲線上。這條線正在往下掉。國產直冷冰箱在“無霜靜音”的技術賣點上，確實差了永汪百貨的松下一截。這是工業基礎的代差。硬拼技術引數，不符合商業邏輯。
他拿過紅筆，在冰箱那個品類上畫了一個圈，然後打了個叉。
不能被渡邊的節奏帶偏。
家電區主管王姐推門走進來。她滿頭大汗，拿毛巾擦著脖子。
“老闆，永汪那邊搞什麼水杯測試，把買冰箱的客人都拉過去了。咱們是不是也得想個對策？比如降價，或者搞個買冰箱送風扇的活動。”王姐提議。
江朝陽放下紅筆。
“不搞。”江朝陽說。
王姐愣住。
江朝陽指著桌上的報表。“你們陷入了一個誤區。冰箱和彩電，在這個年代，依然是高價大件。真正能撬動千家萬戶現金流，並且門檻更低的，是另一個品類。”
他看向陳曉慧。
“去把近三個月，三樓所有的小票資料拿過來。把關於洗衣機的諮詢記錄也整理一份。”
陳曉慧轉身走出去。
王姐拉開椅子坐下，沒想明白。
十分鐘後，陳曉慧抱著三個大本子回來。兩人把資料攤開。
江朝陽點著紙面上的記錄。“值得注意的是，洗衣機的諮詢量，一直排在家電區前三。而且，購買人群非常集中。新婚家庭、雙職工、各大工廠家屬院。”
他抬起頭。“去年是深化改革開放的第一年。老百姓的工資都漲了一個臺階。前兩年，楊翠花想買一臺五百塊的雙缸洗衣機，要不吃不喝攢三個月。現在，頂多一個半月的工資。”
需求具有強烈的剛性。
雙職工家庭每天上班累得要死，下班還要手洗一大家子的衣服。這是痛點。
江朝陽定下策略。
“不去跟永汪死磕冰箱的技術概念。我們全面切換主戰場。推洗衣機。”
王姐算了一筆賬。“一臺冰箱賺一百多，一臺洗衣機利潤才幾十塊。這能填上退單的窟窿嗎？”
江朝陽拿過算盤，撥弄了幾下。
“你只看單品利潤，沒看週轉率。有趣的是，冰箱一臺賺得多，但一個月能賣幾臺？洗衣機價格門檻低，送貨安裝不需要專業工人插電就行。加上鄰里之間的推薦效應，一天賣四五十臺，資金回籠速度是冰箱的三倍。”
他站起身，下達指令。
“今天閉店後，把三樓家電區重新佈置。原本擺國產冰箱的黃金展位，全給我空出來。改成‘解放雙手洗衣機專區’。”
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