“下週過去談渠道。”
“那你忙完，記得好好休息。別總是扛著。”
他答應了，結束通話電話。坐在倉庫門口的臺階上，他看了一會兒頭頂的星空，把手機放進口袋，沒有立刻回屋裡去。
11月20日，東京。
沈知行比陸澤早到一天。早上十點，陸澤剛在酒店樓下吃完早餐，就收到他發來的地址——一間位於銀座的茶室。陸澤到了之後，沈知行身邊已經坐著兩個日本中年男人：一個姓佐藤，做電子元件分銷；一個姓伊藤，做零售渠道管理。
沈知行沒有費話，直接擺出合作框架：閃梭的FS-05透過佐藤的分銷體系進入日本市場，伊藤負責對接零售終端，閃梭支付渠道佣金，沈知行作為中間人抽取一部分總銷售額分成。
佐藤和伊藤的態度很熱情，問了產品的技術規格和價格預期，沒有提出實質性的反對意見。整個見面表面順利。但陸澤在聽他們講話時注意到一個細節——佐藤提到“月銷預期”的時候，報出的數字比他預估的日本市場容量高出一倍多，語氣也過分篤定，似乎已經提前知道某種尚未發生的需求。
“佐藤先生的資料很有信心。”陸澤用英語說，“這個預期是基於什麼樣的市場調查？”
沈知行替他翻譯。佐藤聽完，笑著回答了一長串日語。
沈知行翻譯：“他說，日本市場對高效能儲存裝置的需求正在快速上升，他手上有幾個大客戶已經表達了採購意願。”
陸澤點了點頭，沒有追問。但他在這個回答裡聞到了某種提前備好的氣息——這不是市場調查後的預測，而是誰已經安排好了一份意向訂單。
他沒有當場簽約。離開茶室後，沈知行在走廊裡叫住他：“你不滿意？”
“渠道沒問題。但我需要再看一遍他們的客戶意向書。”陸澤說，“沒有書面確認的預期，我不拿來做判斷。”
沈知行看了他幾秒：“陸澤，你是不是覺得我介紹的渠道會坑你？”
“我不是覺得沈總會坑我。我是覺得，閃梭不能被還沒影子的預期綁架。”他語氣平直，“沈總，日本市場對閃梭很重要，越重要，我越不能匆匆決定。”
沈知行沉默了一陣，點了點頭：“那你自己小心。在日本這邊，我能牽的線已經牽了。”
那天下午，陸澤單獨去了中村先生的辦公室。
他把佐藤和伊藤的合作框架和中村說了。中村聽完，推了推眼鏡：“你說的這兩個人，我都不熟。但我可以告訴你，沈先生在日本的人脈網，和他本人在香港的背景有交叉。”
陸澤沒有接話。
中村從抽屜裡拿出一個檔案袋遞給他：“這是日本一家電子產品測評雜誌對我們送測樣品做的預評報告。報告還沒刊登，但結果值得你看一眼。”陸澤開啟檔案袋，裡面是手寫的評價草稿，用詞謹慎，但整體態度正面——尤其對256兆容量和穩定性的評價，非常突出。
“如果這家雜誌刊登了這篇測評，FS-05在日本市場的初始口碑就有了支點。”中村說，“我的建議是，你可以獨立於沈先生，先透過媒體預熱來建立品牌，再談渠道。渠道可以被誰控制，但媒體評價不會被誰控制。”
陸澤握住檔案袋：“中村先生，日本市場的外國品牌，如果缺乏本地渠道，就能靠媒體評價立足嗎？”
中村想了片刻，給出了一個很中式的直白答法：“如果沒有渠道，評價就只能讓人看得到。但如果評價夠好，渠道就會主動來找你。”
那晚回到酒店，陸澤沒有急著回報價。他開啟筆記本，把今天得到的資訊整理成兩頁：沈知行介紹的渠道已經帶了某份可預期的客戶意向，中村建議獨立於沈知行先做媒體預熱。這兩個資訊放在一起，指向同一個結論——沈知行一直在努力把他往某個特定方向引導。
外面東京的夜色如海。他合上筆記本，走到窗邊，望著遠處銀座的燈火。
手機亮了一下，是一條陌生號碼發來的簡訊，寫著：“何茂盛已確認入股聯捷電子後續分拆出的新貿易公司。聯捷的資質雖然凍結了，但那些人的盤子並沒有停，只是換了殼。”
發件人沒有署名。陸澤看了一眼，刪掉簡訊，把手機放回桌面。
那些人在換殼重來。沈知行在日本鋪的渠道，或許替他擋掉了某種明面上的陷阱，但真正的危險不會寫在合同裡。
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