電話在第三聲鈴時接通。
“鄭哥。”
鄭永明那邊傳來紙張翻動的聲音：“我在倉庫，你等一下。”片刻後，聲音清晰了些，“說吧，怎麼這個時間打電話？”
陸澤靠在桌子邊緣，握著手機：“我這邊收到一點風聲，關於國內分銷。你先告訴我，你那邊最近有沒有人接觸過你？尤其是從深圳來的。”
電話那頭沉默了一會兒：“你怎麼知道的？”
“你不用管我怎麼知道。他們出的是什麼條件？”
鄭永明頓了一下：“以低於出廠價的價格供應128兆儲存盤，整批走。條件是我逐步停掉你的代理，把現有下游渠道全部接到他們那邊。”他的聲音頓了頓，“我沒答應。但是四個下游分銷商裡面有兩個被他們單獨找上了門，條件比給我開的還優厚，承諾包換包退，不收保證金。他們動搖了。”
“這兩個分銷商，佔你區域走量的多少？”
“一個三成，一個兩成。”
“加起來一半。”陸澤在心裡過了一筆賬，“鄭哥，你把這兩份分銷合同發給我，我下午之前給你出一套應對方案。”
“你那邊有辦法？”
“有。”
下午兩點，兩份分銷合同傳真到了聖何塞。陸澤把合同條款從頭到尾看了一遍，然後開啟電腦，重新擬定了一份新的合作框架，用傳真發回給鄭永明。
框架核心有三點。
第一，閃梭在國內的經銷權實行區域獨家代理制，簽約分銷商在劃定區域內享唯一授權，但附帶兩個硬性條件：閃梭產品在其同類儲存產品中的佔比不低於七成，且終端零售價不得低於協議約定的下限。
第二，閃梭向簽約分銷商提供正品認證標籤，每臺產品帶獨立序列號，可線上驗證真偽。非授權渠道流入的產品不享受售後。
第三，閃梭為簽約分銷商開通返修優先通道，壞品直接換新，不設換貨額度比例限制。
傳真發完後，他撥通鄭永明的電話：“你把這份框架轉發給那兩個分銷商，告訴他們，簽了這個，他們手裡拿的就是區域獨家授權和正品保障。何茂盛那邊再去找他們，他們可以反問一句——他給你獨家和正品了嗎？”
鄭永明聽完：“這個法子夠硬。但我提醒你，何茂盛低價走量靠的就是利潤空間，他給下游的條件未必比我們少。”
“利潤空間我們也有。獨家授權和正品保障才是他們拿不出來的東西。”陸澤說，“最重要的是，我準備下一輪國內鋪貨時全面啟用這套授權體系。越早簽約的下游，越早拿到區域獨家。”
“好，我晚上就讓法務核一遍，明天之前送過去。”
掛電話前，陸澤補了一句：“鄭哥，你那兩個下游動搖的事，別聲張。何茂盛敢做這個局，就說明他也怕你怎麼選。你只要穩住，他就輸了一半。”
傍晚六點，高橋把賽勒斯在國內市場的動向簡報放在了陸澤桌上。內容雖然來自側面瞭解，但已經勾勒出了一個清晰的輪廓：賽勒斯在廣州和深圳已接觸了多家儲存產品分銷商，報價約為閃梭同類產品國內定價的六成，首批供貨量預計在萬臺以上。他們動作快，而且走量走得很堅決。
陸澤翻完簡報，沒有把檔案合上，而是拿起筆，在白板上寫下兩列字：
賽勒斯的牌：低價、走量、熟悉國內市場、敢承諾。
閃梭的牌：獨家授權、正品認證、售後體系、日本市場背書。
他盯著兩列字看了一會兒，在閃梭那列下面又添了一行：“還有一步棋，是自己沒走過的路。”
他放下筆，掏出手機，翻到沈知行的號碼。他考慮了很久，最終沒有先撥電話，而是先發了一條簡短訊息：“沈先生，最近國內分銷市場有些動靜。你那邊有什麼訊息嗎？”
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